安部徹也のMBAエッセンス講座(第6回)

何をどうやって売るか?を決める「4P」の考え方

2018.04.30 Mon連載バックナンバー

 マーケティング戦略において「誰に売るのか?」を決定するためには、STP(セグメンテーション→ターゲティング→ポジショニング)というプロセスが重要になります。

 STPについては前回紹介しましたが、「誰に売るのか?」というターゲット顧客と自社のポジションが決まったとしても、続いて「何を、いくらで、どこで、どのようにして売るのか?」という詳細を決定していかなければいけません。

 これらはそれぞれ『プロダクト、プライス、プレイス、プロモーション戦略』に対応しており、マーケティング戦略では根幹を成す『4P』として知られています。今回はその『4P』のエッセンスをお伝えしていくことにしましょう。

 

 「何を売るのか?」-プロダクト戦略を考える

 ターゲット顧客が明確に決まれば、その顧客が心の底から欲するような製品を形にしていかなければいけません。この「何を売るのか?」を検討するプロセスが、「プロダクト戦略」になります。

 プロダクト戦略を検討する際には、マーケティングの第一人者であるフィリップ・コトラー教授の考案した3層モデルが活用できます。3層モデルとは、製品やサービスの価値を決定付ける要因を【1】中核、【2】実体、【3】付随機能、の順番に考えていきます。

 まず、プロダクトの中心にあるのは「中核」と呼ばれる要素です。これは企業が顧客に提供できるベネフィットになります。たとえば、パソコンであれば「ワードを使って文書作成を効率化させる」や「インターネットで情報収集を容易にする」「メールでコミュニケーションを手軽にする」などが挙げられるでしょう。

 続く2つ目の層は「実体」と呼ばれる要素です。具体的にいえば、その製品自体の特徴やデザイン、品質水準、ブランド、パッケージなどが該当します。つまり、この2層目では、サービス概要や、製品の見た目や機能を考えていくというわけです。パソコンでいえば、「CPUやハードディスクはどうするか?」「デスクトップにするか?それともノートブックにするか?」「どんなブランド名にするか?」など製品自体を設計していくことになります。

 そして最後の3つ目の層は… 続きを読む

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安部 徹也

安部 徹也

株式会社 MBA Solution 代表取締役

株式会社 MBA Solution 代表取締役。2001年MBAを取得後、経営コンサルティングの事業で起業。近著に『最強の「イノベーション理論」集中講義』 (日本実業出版社)や『ぐるっとマーケティング』(すばる舎リンケージ)などがある。

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