Bizコンパス

相手を動かすためには「不満」「不快感」を聞き出す
2017.09.10

さりげなく人を動かす話し方第1回

相手を動かすためには「不満」「不快感」を聞き出す

著者 Bizコンパス編集部

 営業マンが結果を出すためには、何気ない言葉で相手のNOをYESに変えるような、人を動かす力が求められます。

 人気のビジネス書「さりげなく人を動かす スゴイ! 話し方」(山﨑拓巳/著、かんき出版/刊)によると、そうした能力を持った営業マンは、クロージングの前段階から徐々に、相手に「断る理由が見つからない状態」を作っていくといいます。長い時間をかけて、相手の口から「イエス」しか出ないように、話を詰めていくのです。

 今回は同書の内容を元に、営業シーンにおいて、相手からYesを引き出す会話術を紹介します。

 

期待感を持たせることで、次のアポが獲得できる

 本書によると、営業成績をコンスタントに上げる人の共通点は、「相手を引き込む話し方」をしているといいます。相手に対し「この人ともっと話したい」「自分の悩みを解決してくれるかもしれないすごい人」と思わせているといいます。

 相手に「もっと話したい」「すごい人」と思わせるために重要なのが、「謎の部分を残した接し方」です。最初から相手に全てを見せて底をさらすのではなく、「この人はまだ何かを持っている」と思わせるといいます。つまり、相手に自分に対する期待感を持たせることで、相手に「もっと話したい」と思わせ、途中で営業を断られることなく、次のアポを取り付けるというわけです。

 相手に期待を持たせる話し方のコツは、伝えたい話をストーリーに仕立て、まるで相手に映像を見せるように話すことが大切といいます。これを著者は「話の世界の中に相手を一緒に連れていく」と表現しています。

 話を終えるときも、期待感を持たせることは忘れてはいけません。「続きはまた今度お話しします」と、含みを持たせて締めくくり、付き合いを継続していきます。こうして継続的な付き合いを繰り返すことで、相手と信頼関係が構築できる、というわけです。

 

その商品は顧客の「不満」「不快感」を解決するか?

 とはいえ、ダラダラと関係を続けていても、相手に商品を購入してもらわなければ、営業の仕事とはいえません。

 本書では、相手に購入を決断させる決定打として、その商品が“本当に自分にとって必要なもの”であり、自分が現状感じる「不満」や「不快感」を解消するものである、と考えるようになることを挙げています。簡単にいえば、商品の必要性を訴えるということになりますが、本書では「不満」や「不快感」を、相手を動かすためのキーであるとしています。

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