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一流の営業マンは、説得力ある話し方を知っている
2017.03.09

営業のプロが教える、一流と二流の差とは第7回

一流の営業マンは、説得力ある話し方を知っている

著者 佐藤 昌弘

 営業シーンにおいて、説得力のある営業マンと、無い営業マンは、一体、何が違うのでしょうか?ファッションや表情などの見た目の印象も非常に大切ですが、それ以上に「話し方」がとても重要になるのです。

 今回は、一流の営業マンが実践する「説得力のある話し方」を伝えます。

 

「説得力に欠ける人」の例から、信頼性を考える

 まず「説得力」とは、どのようなものなのでしょうか?普段の生活のなかで「説得力の無さ」を感じる場面を例に挙げて、考えてみます。

 筆者の私は、最近、はげの進行速度が加速している気がしています。床屋さんから、「シャンプーしますね」と言われたので、「いい歳のおっさんになり、はげかかってきているから、優しく洗ってね」と注文したら、「佐藤さん、だけどね、頭皮の汚れは、しっかりキレイに洗ったほうが良いんですよ」と、私にそう言った床屋さんは、ぴっかぴかのはげ頭だったわけです。

 「おっちゃんに言われたないわ」心の中で、そっとつぶやいたとつもりでしたが、口に出してしまっていました。

 ドーナッツ店で私が原稿を書いていたら、隣のテーブルから「もう、私、やばい。やせなくちゃー。ほんと私やばいもん」などと言いながら、もう4つもドーナツを完食している女性がいました。すぐ隣で、「説得力」についてのコラムを書いている私が複雑な気持ちで聞き耳を立てていることを、彼女は知りもしないことでしょう。

 健康診断に行くと、「悪玉コレステロール値が多すぎだね、もう少し痩せないといかんね」と、生活指導をしてくれる太ったお医者さん。ゴミ箱には、空になったコーラのペットボトルが入っています。

 世の中どうなっているのやら。あまりにも説得力に欠けている人々が多すぎます。笑っている場合ではありません。世の中の営業マンの多くが、「説得力を高める」ために、どのようなことに注意を払っているかを知らなすぎです。

 

反省することさえできず致命傷を負うことになる

 説得力のなさというのは、営業マンにとって致命的なマイナスポイントです。「なんかこの営業マンの言うこと、信じられないなぁ。会社や商品は気に入ってるんだけど、この担当者は嫌だなぁ」「なんかこの人から買いたい気持ちが起きないんだよなぁ」そんな風に思わせてしまった場合、多くのお客さんは、「担当者を変えてくれ」とは言わず、別の会社へと逃げてしまいます。

 すると契約や注文を失った本当の理由を、営業マンが知ることはできません。本当の理由を知らないから、改善することもできないわけです。説得力の無さは、このように後々に致命的な状態を引き起こすことでしょう。

 

そもそも「説得力」とはなにか?

 では、「説得力」のある営業マンと、無い営業マンは、一体、何が違うのでしょうか。… 続きを読む

佐藤 昌弘

佐藤 昌弘

株式会社マーケティング・トルネード 代表取締役

個人事業者から上場企業までマーケティングとセールス分野のコンサルティングを提供する。著書は「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」等で累計50万部を超え、講演や研修も多数こなす。

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