Bizコンパス

一流の営業マンは「ムダな営業活動」をしない
2018.04.13

営業のプロが教える、一流と二流の差とは第19回

一流の営業マンは「ムダな営業活動」をしない

著者 佐藤 昌弘

 私がヘチマの苗を買ってきて、一生懸命に育てたときの話です。

 私は、ヘチマのタワシを作りたくて、毎日、プランターに水をあげて、数日で芽が出てきました。肥料をあげて、大事に育てていたところ、花が咲きました。楽しみに待っていると、ようやく実ったのは、「ひょうたん」でした。どうやら苗を間違えたようでした。

 無駄な努力とはまさにこのことです。どれだけ毎日の努力をしても、正しいタイミングで肥料をあげても、最初の「苗」を間違って選んだら、その努力は水の泡です。

 営業というのも、これに似たところがあります。どれだけ努力をしても、間違った相手を口説いているのでは、努力は実らないのです。どうやっても売れない顧客を相手に、どれだけ努力をしても、無駄です。

 たとえば、ローンをしすぎて金融機関から融資の審査が通らない顧客を相手に、どれだけ家を売ろうとしても、現金が無いかぎり売れません。営業という仕事をするにあたって、「売れる顧客を見立てるスキル」というのは、とても重要なのです。

 

「1カ月後に購入する客」「2年後に購入する客」をどう見分ける?

 一流の営業マンは、この「見立て」に失敗せず、合理的に効率良く仕事を進めています。

 営業マンの仕事は、営業だけではありません。見積書を書いたり、提案用の資料を整理したり、会社への報告や日報を書いたり、顧客を訪問するのが大切な仕事であるにもかかわらず、それ以外の仕事も山積みです。だからこそ、「営業という仕事」を効率よくやる必要があるわけです。

 たとえば、目の前に顧客が2人いて、どちらかの顧客を担当しなければならないとします。ひとりは1ヶ月以内に契約してくれる客であり、もうひとりは2年後に契約してくれる客です。もし最初からそれがわかっているのなら、誰だって1ヶ月以内に契約してくれる客を担当したいはずです。

 しかし、目の前に現れた顧客がそのどちらかなのかは、接客してみないとわかりません。ここで一流の営業マンは、顧客に対しある質問をぶつけて「見立て」をします。

 

購入時期を見立てる質問とは

 顧客の購入時期を確認する際は、まずはストレートに聞いてみるのも効果的な方法ですが、それ以外にも少しアレンジした方法があります。たとえば、次のように質問してみます。… 続きを読む… 続きを読む

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佐藤 昌弘

佐藤 昌弘

株式会社マーケティング・トルネード 代表取締役

個人事業者から上場企業までマーケティングとセールス分野のコンサルティングを提供する。著書は「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」等で累計50万部を超え、講演や研修も多数こなす。

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