Bizコンパス

一流の営業マンは”忙しい”と断られて鵜呑みにしない
2017.11.05

営業のプロが教える、一流と二流の差とは第17回

一流の営業マンは”忙しい”と断られて鵜呑みにしない

著者 佐藤 昌弘

 人間は「嘘」をつく生き物です。

 たとえば、営業マンが顧客にアプローチし、相手が「いま、ちょっと忙しい」と断る場合も、実際に忙しいというわけではなく、単なる断り文句として嘘をついている可能性もあります。

 一流の営業マンは、こうした顧客の嘘に対して、表面的な言葉の意味だけで判断しません。言葉と本心は違うというケースも少なくないからです。

 「忙しい」と言うその顧客の心中を察するに、『判断できる状態じゃないので、じっくり考える時間が欲しい』という状態なのかもしれませんし、『興味はあるけれど、いま、他の仕事を優先させないといけないから』なのかもしれません。もしくは、『もう興味も脈も無いのだから、これ以上、しつこく営業しないで欲しい』という断りの言葉の婉曲表現として、「忙しい」と告げる人もいるでしょう。

 一流の営業マンは、この部分に注目しています。「忙しい」というセリフの表面的な意味だけでなく、本心を同時に推測しながら聞いているのです。

 

なぜ人は嘘をつくのか?

 嘘にもいろいろな種類があり、その裏には必ず「本心」が隠れています。以下に、代表的な嘘の例を5つに分けて紹介します。

 1つ目は、「自分を守るための嘘」です。たとえば会社に遅刻した時などに、上司や先輩から叱られたり罰せられたくないという本心から、「電車が遅れてしまって、遅刻してしまいました」というような嘘をつきます。上司や先輩は、心のなかで「ホントかよ」と疑っているかもしれません。

 2つ目は「虚栄心からくる嘘」です。実際よりも自分を良く見せたいという思いから嘘をつく場合です。たとえば幼稚園児の坊やが「ぼくだって、お母さんをおんぶできるもん!」というのもそれです。そんなときに、本当におんぶできるかチェックするのは野暮な話です。

 3つ目は、「他人を守るための嘘」です。若手社員が顧客に対してミスをした時、先輩社員が「私が教育をちゃんとしてなかったのが悪いんです」と若手をかばうのもその1つです。中にはこうした気遣いを理解しない、鈍感な若手もいるようですが、今回は触れません。

 4つ目は物質的な利益を得ることを目的とした「自分の利益を目的とした嘘」、最後の5つ目は、嘘で人を陥れ、その人に有害なものをもたらす「人を傷つける嘘」です。

 これらの嘘がきれいに5つに分類されるのであれば、本心は見抜きやすいのですが、実際にはこれらが混ざりあった嘘もあります。一流の営業マンは、こうしたさまざまな嘘から本心を見抜くために、ある手法を使用しています。

 

本心は言葉以外から漏れている

 相手の本心を見抜く手法のひとつに… 続きを読む… 続きを読む

続きを読むには会員登録が必要です

佐藤 昌弘

佐藤 昌弘

株式会社マーケティング・トルネード 代表取締役

個人事業者から上場企業までマーケティングとセールス分野のコンサルティングを提供する。著書は「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」等で累計50万部を超え、講演や研修も多数こなす。

関連する事例記事はこちらからご覧になれます

IT事例ライブラリ

関連キーワード

SHARE

あなたへのおすすめ

「あの人は運の良さだけで成功した」に潜む嘘

2016.03.12

海外発!デキるビジネスマンになるためのコラム第58回

「あの人は運の良さだけで成功した」に潜む嘘

「勤務間インターバルは顧客に迷惑がかかる」は嘘?

2017.05.31

従業員の休息時間を確保する第2回

「勤務間インターバルは顧客に迷惑がかかる」は嘘?

経営の神様、松下幸之助の「人をつくる経営」の真意

2016.03.01

ビジネス界の巨匠が説く経営成功の方程式第3回

経営の神様、松下幸之助の「人をつくる経営」の真意

嘘まみれの真実を炙り出す爽快感「ソロモンの偽証」

2015.05.26

時間を忘れるほど楽しめる!ミステリー小説ガイド第2回

嘘まみれの真実を炙り出す爽快感「ソロモンの偽証」

人手不足から企業を救う「顧客接点のデジタル化」の価値とは

2019.04.26

いま求められる“顧客接点の強化”第9回

人手不足から企業を救う「顧客接点のデジタル化」の価値とは

高くても売れちゃう「絶妙な値段」の設定方法

2019.02.07

モノが売れない時代に売るテクニック

高くても売れちゃう「絶妙な値段」の設定方法

最高の顧客デジタル体験を提供する「Acquia」とは

2019.01.23

戦略的Webサイトを目指す企業が知っておくべきこと第4回

最高の顧客デジタル体験を提供する「Acquia」とは

セールスフォースが提示する次世代の顧客マネジメントとは

2019.01.18

「Salesforce World Tour Tokyo 2018」レポート

セールスフォースが提示する次世代の顧客マネジメントとは

AIチャットボットを活用し応対品質向上に取り組む ドコモ

2019.01.16

問い合わせ件数増加による応対コスト増の課題を解決

AIチャットボットを活用し応対品質向上に取り組む ドコモ

2019年のITトレンドは?企業の動向を知るキーワード

2018.12.12

ビジネススピードを加速するIT基盤第17回

2019年のITトレンドは?企業の動向を知るキーワード

DNPとNTT Comがつくる対話型AIを活用した新しい消費体験とは

2018.12.07

AIを活用して小売をサポートするビジネスモデル

DNPとNTT Comがつくる対話型AIを活用した新しい消費体験とは