NTTコミュニケーションズ

Bizコンパス

認証方式の変更のお知らせ
一流の営業マンは、雑談で顧客の購買パターンを読む
2017.08.01

営業のプロが教える、一流と二流の差とは第14回

一流の営業マンは、雑談で顧客の購買パターンを読む

著者 佐藤 昌弘

 ジャンケンをする時に、対戦相手がパーを出すと知っているのであれば、誰だってグーを出します。相手の行動を予測できるのなら、ジャンケンでもポーカーでも麻雀でも、簡単に勝つことができます。

 もちろん、相手の行動を100%知るのは不可能ですが、それが「営業」という分野なら、私はある程度ならば予測が可能だと考えます。顧客が、どのような順番で、何をやって、どう比較して、どのように買おうとするのか、それを予測することは、実はそれほど難しいことではありません。

 一流の営業マンは、それを既にやっています。目の前にいる顧客と軽く雑談するだけで、相手がどのように行動が出るか、ある程度把握してしまうのです。

 

関係の無い雑談から、大きなヒントを得る

 ある住宅リフォーム会社に勤める営業のAさんと、Aさんに子供部屋の改装改装の見積もりを依頼をしている“見込み客”主婦のBさんの例を見てみましょう。

 Bさんから依頼の電話を受けたAさんは、見積もりを作成するために、Bさんの自宅を訪問します。Aさんは自己紹介と雑談を終えて、簡単なヒアリングに入るか入らないか、そんなタイミングで、Bさんに以下のように話しかけます。

A「そういえばBさんのお宅は、… 続きを読む

佐藤 昌弘

佐藤 昌弘

株式会社マーケティング・トルネード 代表取締役

個人事業者から上場企業までマーケティングとセールス分野のコンサルティングを提供する。著書は「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」等で累計50万部を超え、講演や研修も多数こなす。

この記事で紹介しているサービスについて

関連キーワード

SHARE

関連記事

ビッグデータがウエルシア薬局に与えた“気づき”

2016.08.23

デジタル時代のビジネス創造を考える第5回

ビッグデータがウエルシア薬局に与えた“気づき”

新人が意思決定の難しさを学ぶ「NASAゲーム」とは

2017.03.09

ゲームでビジネスを学ぶ!新入社員研修の新たな形第1回

新人が意思決定の難しさを学ぶ「NASAゲーム」とは

意思決定に失敗するリーダーは直感を大事にしすぎる

2017.02.02

ノーベル賞経済学者に学ぶ、リーダーのための「意思決定」学第1回

意思決定に失敗するリーダーは直感を大事にしすぎる

経済産業省が「GビズID」で目指す“行政サービスの100%デジタル化”

2021.01.13

デジタルトランスフォーメーションの実現へ向けて第57回

経済産業省が「GビズID」で目指す“行政サービスの100%デジタル化”

ニューノーマル時代に欠かせない“デジマのルール”とは

2020.09.25

これからの時代に求められるデータ利活用第5回

ニューノーマル時代に欠かせない“デジマのルール”とは

NTT ComがSmart CXで創る“新たな顧客接点”のカタチとは

2020.09.04

ニューノーマル時代におけるCXの新潮流第1回

NTT ComがSmart CXで創る“新たな顧客接点”のカタチとは

テレワーク化したコンタクトセンターは、コロナにも震災にも負けなかった

2020.09.02

いま求められる“顧客接点の強化”第30回

テレワーク化したコンタクトセンターは、コロナにも震災にも負けなかった

最短10営業日で構築可能な「在宅コンタクトセンター」とは?

2020.07.29

いま求められる“顧客接点の強化”第28回

最短10営業日で構築可能な「在宅コンタクトセンター」とは?