Bizコンパス

一流の営業マンは、雑談で顧客の購買パターンを読む
2017.08.01

営業のプロが教える、一流と二流の差とは第14回

一流の営業マンは、雑談で顧客の購買パターンを読む

著者 佐藤 昌弘

 ジャンケンをする時に、対戦相手がパーを出すと知っているのであれば、誰だってグーを出します。相手の行動を予測できるのなら、ジャンケンでもポーカーでも麻雀でも、簡単に勝つことができます。

 もちろん、相手の行動を100%知るのは不可能ですが、それが「営業」という分野なら、私はある程度ならば予測が可能だと考えます。顧客が、どのような順番で、何をやって、どう比較して、どのように買おうとするのか、それを予測することは、実はそれほど難しいことではありません。

 一流の営業マンは、それを既にやっています。目の前にいる顧客と軽く雑談するだけで、相手がどのように行動が出るか、ある程度把握してしまうのです。

 

関係の無い雑談から、大きなヒントを得る

 ある住宅リフォーム会社に勤める営業のAさんと、Aさんに子供部屋の改装改装の見積もりを依頼をしている“見込み客”主婦のBさんの例を見てみましょう。

 Bさんから依頼の電話を受けたAさんは、見積もりを作成するために、Bさんの自宅を訪問します。Aさんは自己紹介と雑談を終えて、簡単なヒアリングに入るか入らないか、そんなタイミングで、Bさんに以下のように話しかけます。

A「そういえばBさんのお宅は、… 続きを読む… 続きを読む

続きを読むには会員登録が必要です

佐藤 昌弘

佐藤 昌弘

株式会社マーケティング・トルネード 代表取締役

個人事業者から上場企業までマーケティングとセールス分野のコンサルティングを提供する。著書は「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」等で累計50万部を超え、講演や研修も多数こなす。

関連する事例記事はこちらからご覧になれます

IT事例ライブラリー

関連キーワード

SHARE

あなたへのおすすめ

ビッグデータがウエルシア薬局に与えた“気づき”

2016.08.23

デジタル時代のビジネス創造を考える第5回

ビッグデータがウエルシア薬局に与えた“気づき”

新人が意思決定の難しさを学ぶ「NASAゲーム」とは

2017.03.09

ゲームでビジネスを学ぶ!新入社員研修の新たな形第1回

新人が意思決定の難しさを学ぶ「NASAゲーム」とは

意思決定に失敗するリーダーは直感を大事にしすぎる

2017.02.02

ノーベル賞経済学者に学ぶ、リーダーのための「意思決定」学第1回

意思決定に失敗するリーダーは直感を大事にしすぎる

企業と消費者の間にある「大きな溝」はどうすれば埋められるか?

2019.08.09

いま求められる“顧客接点の強化”第16回

企業と消費者の間にある「大きな溝」はどうすれば埋められるか?

顧客対応最適化のため、マカフィーが取り組む「Call to Web」とは

2019.07.26

いま求められる“顧客接点の強化”第15回

顧客対応最適化のため、マカフィーが取り組む「Call to Web」とは

電話にメールにSNS……顧客対応に困ったら「Pure Cloud」が良い

2019.07.10

いま求められる“顧客接点の強化”第14回

電話にメールにSNS……顧客対応に困ったら「Pure Cloud」が良い

店舗の売上アップ施策には、Wi-Fiによる“人流解析”が効く

2019.07.03

いま求められる“顧客接点の強化”第13回

店舗の売上アップ施策には、Wi-Fiによる“人流解析”が効く

パラダイムシフトはすでにここまで来ている。「DX時代の顧客接点最新動向」

2019.06.28

いま求められる“顧客接点の強化”第12回

パラダイムシフトはすでにここまで来ている。「DX時代の顧客接点最新動向」

「デザイン思考」でサービス創出に挑む東北電力

2019.06.07

デザイン思考導入のアプローチ第2回

「デザイン思考」でサービス創出に挑む東北電力

東京都がAIチャットボットで実現する、24時間365日の問い合わせ対応

2019.06.07

いま求められる“顧客接点の強化”第11回

東京都がAIチャットボットで実現する、24時間365日の問い合わせ対応

オットージャパンがDXで目指す、One to Oneコミュニケーションとは

2019.05.31

いま求められる“顧客接点の強化”第10回

オットージャパンがDXで目指す、One to Oneコミュニケーションとは

人手不足から企業を救う「顧客接点のデジタル化」の価値とは

2019.04.26

いま求められる“顧客接点の強化”第9回

人手不足から企業を救う「顧客接点のデジタル化」の価値とは