デキる営業マンというのは、部下を上手に活用するものです。

　たとえば、生命保険会社営業部のＡさんの例を見てみましょう。Ａさんは部下を数名もつ上司であり、なおかつ自分自身も営業マンです。

　Aさんは、ある日、新規の顧客からの問合せがあったため、約束の時間よりも数十分早く、客先に訪問することにしました。Aさんと部下は別行動をしていたため、顧客先についた時には、先に着いた自分と顧客だけとなりました。

「すみません。私の部下が本日の資料を持ってきますので、部下が来るまでの間、しばらくお待ち頂けますか？」

　こうして部下が現れるまでの間に、雑談のなかから顧客の出身地や今回のいきさつ、問合せ内容の真意、そうした事まで少しだけヒアリングをしてしまうことになったわけです。そんなふうに雑談をしているうちに、部下が時間通りに現れました。

　部下が現れた頃には、ずいぶんと緊張した空気も和らいでおり、顧客の警戒心などもずいぶん下がっていたのです。

客先で「待つ」という狙い

　実をいうとAさんは、訪問する前の段階で、部下には… 続きを読む