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二流の営業マンは「クロージング」でやらかしがち
2017.05.15

営業のプロが教える、一流と二流の差とは第11回

二流の営業マンは「クロージング」でやらかしがち

著者 佐藤 昌弘

 営業プロセスにおいて、もっとも重要な業務のひとつが、顧客から契約の決断を取る「クロージング」です。最後の最後で致命的な失敗をすれば、最悪の結末を招きかねません。

 今回は、二流の営業マンが躓きがちで、一流の営業マンは決して躓かないクロージングのテクニックを紹介します。

 

極端な不信感や落胆は、人間関係を崩壊させる

 「ようやく社長面接までこぎつけて、あと一息で内定がもらえる!」

 そんな大詰めのタイミングで、内定を取り消されてしまった学生がいました。求人していた企業側にしてみれば採用コストがかかっていたはずなのに、スパッと内定を取り消したのですから、よほどの事だったのでしょう。

 その学生は一体、どのような取り返しのつかない「しくじり」をしでかしたのでしょうか?次の3つから選んでみてください。

1.社長面接を寝坊してすっぽかした。
2.一次面接を終えた際に、ツイッターで面接官を馬鹿にした書き込みをしたのがバレた。
3.履歴書に保有してもいない国家資格を書いて詐称をしたのがバレた。

 どれもこれも、内定を取り消されても仕方がないと思われる「しくじり」ですが、実はこの学生、3つとも当てはまったといいます。

 呆れて空いた口がふさがらないとはこの事です。最後の大詰めで、あと一歩というタイミングでボロが出たわけです。

 この学生のケースは極端ですし、学生側が明らかに悪いわけですが、人間関係において、極端な不信感や期待はずれ、大きな落胆をさせたら、その関係は崩れてしまうことも多いのです。

 

クロージングの「やらかし」は自分では気づきにくい

 営業マンにとっても同じことがあてはまります。

 冒頭で「クロージングで致命的な失敗をすれば、最悪の結末を招きかねません」と述べましたが、ここでいう最悪の結末とは、顧客から「うーん、もう少し検討します」と先延ばしされることではありません。営業マンにとっての致命的な失敗とは、契約してもらえるはずと期待していたほどの優良な見込み客から、一転して断られてしまうことです。

 もちろん、「契約間際の優良見込み客から、突然の断りなんて、よほどの事をしない限り、そんな事は起こらない」という意見も、その通りです。

 ところが、私が経営コンサルタントとして、かつトレーナーとして関わってきた経験からすると、二流の営業マンというのは、意外とそれをやらかしているのです。

 もちろん突然の失注(ボツ)になる原因は、様々な理由があるのですが、今回は、本人が気づきにくい2つの失敗例について取り上げてみます。ここに挙げるのは致命的な失敗なのですが、営業マン本人は、意外に無自覚だったりします。

 

営業マンは意思決定の機会を奪ってはいけない

 致命的な失敗には2種類あります。1つ目は、「顧客の意思決定の… 続きを読む… 続きを読む

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佐藤 昌弘

佐藤 昌弘

株式会社マーケティング・トルネード 代表取締役

個人事業者から上場企業までマーケティングとセールス分野のコンサルティングを提供する。著書は「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」等で累計50万部を超え、講演や研修も多数こなす。

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