Bizコンパス

「AIDMA」はもう古い!顧客の購買を促進する心理術
2016.11.24

心理士が教える、ビジネスをうまく運ぶためのテクニック第5回

「AIDMA」はもう古い!顧客の購買を促進する心理術

著者 村田 芳実

 マーケターの中には、今も「AIDMA理論」を信じている人もいるようです。AIDMA理論とは、購買に関する認知プロセスを説明する理論です。しかし、現在では認知プロセスの研究が進み、AIDMA理論の段階分けが実情に適していないことが分かっています。

 現在のマーケティングでは、新たな3つの心理理論と、4つの心理テクニックが用いられています。今回はその心理理論と心理テクニックを解説します。

 

人間の認知プロセスはパソコンのデータ入力に似ている

 AIDMA理論は、1920年代にアメリカのローランド・ホールが提唱しました。その理論はマーケティングの基本として取り扱われてきましたが、人間の認知プロセスが徐々に明らかになってきた結果、AIDMA理論が実情に適していないことが明らかになりました。

 AIDMA理論では、認知プロセスを「注意」(Attenntion)、「興味」(Interest)、「欲求」(Desire)、「記憶」(Memory)、「行動」(Action)という5段階に分けています。商品を売るために、「注意」を喚起し、「興味」を持たせ、「欲求」を起こさせ、それを「記憶」させ、購買という「行動」に移させるために、各段階の顧客心理へ訴求を行うという理論です。

 しかし現在では、実際の認知プロセスは、「刺激⇒感覚記憶⇒短期記憶⇔長期記憶」となることがわかっています。

 この認知プロセスは、ある出来事をパソコンに入力することに似ています。人間が見聞きした「刺激」が感覚になり、見聞きした感覚をパソコンに打ち込んでデータとして一時保存「短期記憶」します。そして、上書き保存や新規保存をしてハードディスクに長期保存「長期記憶」します。必要に応じてハードディスク(長期記憶)からデータが引き出されます。

 このように実際の認知プロセスは、AIDMA理論のものと違っています。新しいマーケティング理論を取り入れるには、認知プロセスを新しいベースにしておきます。

 

顧客を動かす3つの条件「希少」「多数派」「商品の価値の理解」

 認知プロセスが、新しいものに置き換わったことにより、顧客心理に関係する3つの心理理論がマーケティングでは重視されるようになりました。

 1つ目は「心理的リアクタンス」です。心理的リアクタンスとは、人が自分の行動や選択を自分で決めたいという欲求により、他人の提案や行動に無意識で抵抗してしまうことです。

 日本ではかつて、米やトイレットペーパーが品薄になり、多くの人が買いだめに走ることがありました。このように、商品が希少になると購入意欲が促進することは、希少という外部から意思決定を脅かされた時に心理的リアクタンスが働いているからです。

 この場合、顧客同士が購入で競争状態にあることで、効果はさらに促進されます。バーゲンの時の商品の取り合いがその例です。

 2つ目は「ヒューリスティック」です。ヒューリスティックとは、… 続きを読む… 続きを読む

続きを読むには会員登録が必要です

村田 芳実

村田 芳実

認定心理士

合同会社メンタルナビ代表社員。一部上場企業の広報・マーケティングの責任者を担い、日本を代表する企業を始めとして経営者の取材は150回以上。心理学を駆使して、CSやイメージアップ、顧客の囲い込み、シェアアップなど様々な企業課題を解決してきた。現在、心理学に関する書籍やWeb記事を執筆している。

関連する事例記事はこちらからご覧になれます

IT事例ライブラリ

関連キーワード

SHARE

あなたへのおすすめ

一流の営業マンは”買わせる”営業心理術を使っている

2016.07.12

「一流」になるためのビジネス理論第9回

一流の営業マンは”買わせる”営業心理術を使っている

商品9割減!ジャパネットの逆張り戦略は成功するか

2016.06.17

経営者が知っておきたいビジネス理論入門第64回

商品9割減!ジャパネットの逆張り戦略は成功するか

「スーツ2着目半額」でも利益が出る理由

2016.11.08

“格安”の裏にあるもの

「スーツ2着目半額」でも利益が出る理由

初対面でも困らない!会話の達人になる方法

2016.08.13

海外発!デキるビジネスマンになるためのコラム第68回

初対面でも困らない!会話の達人になる方法

人手不足から企業を救う「顧客接点のデジタル化」の価値とは

2019.04.26

いま求められる“顧客接点の強化”第9回

人手不足から企業を救う「顧客接点のデジタル化」の価値とは

高くても売れちゃう「絶妙な値段」の設定方法

2019.02.07

モノが売れない時代に売るテクニック

高くても売れちゃう「絶妙な値段」の設定方法

最高の顧客デジタル体験を提供する「Acquia」とは

2019.01.23

戦略的Webサイトを目指す企業が知っておくべきこと第4回

最高の顧客デジタル体験を提供する「Acquia」とは

セールスフォースが提示する次世代の顧客マネジメントとは

2019.01.18

「Salesforce World Tour Tokyo 2018」レポート

セールスフォースが提示する次世代の顧客マネジメントとは

AIチャットボットを活用し応対品質向上に取り組む ドコモ

2019.01.16

問い合わせ件数増加による応対コスト増の課題を解決

AIチャットボットを活用し応対品質向上に取り組む ドコモ

2019年のITトレンドは?企業の動向を知るキーワード

2018.12.12

ビジネススピードを加速するIT基盤第17回

2019年のITトレンドは?企業の動向を知るキーワード

DNPとNTT Comがつくる対話型AIを活用した新しい消費体験とは

2018.12.07

AIを活用して小売をサポートするビジネスモデル

DNPとNTT Comがつくる対話型AIを活用した新しい消費体験とは