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無理なお願いを相手に認めてもらう心理テクニック
2016.10.24

心理士が教える、ビジネスをうまく運ぶためのテクニック第3回

無理なお願いを相手に認めてもらう心理テクニック

著者 村田 芳実

 営業をはじめ、企業のさまざまな業務においては、顧客に無理なお願いを認めてもらわなければならない局面が多々あります。心理学でも、承諾率を引き上げるような心理テクニックの研究が行われてきました。中には通常の3倍以上の効果を出すものもあります。

 今回はその「無理な要求を通す」心理テクニックの中から3つ紹介します。

 

小さな承諾からスタートする「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」

 「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」とは、簡単なことを承諾した場合は、その後の難しい要望も受け入れやすくなる心理作用です。心理学者のフリードマンとフレーザーが実験を行い、その効果を実証しています。

 実験の内容は、A、Bという2人の実験者がある地域の家庭を訪問し、「安全運転をしよう」という立札を庭先に立てて欲しいと依頼します。Aにはこの依頼だけをし、Bには前段階として「安全運転」と書かれているステッカーを自動車の窓に貼って欲しいと頼みます。

 この結果、ダイレクトに依頼したAの承諾率が17%に対して、前段階に小さな承諾を得たBの場合の承諾率は55%になりました。承諾の確率は実に3倍以上に跳ね上がったのです。

 このフット・イン・ザ・ドア・テクニックの応用例として、クライアント担当者とアポをとりたい場合は次のようなやり取りが考えられます。

自分:「資料を送るので見ていただけますか」
クライアント:「送るだけならいいですよ」

(~後日~)

自分:「資料をご覧いただけましたか?お会いして説明だけさせていただけますか?」
クライアント:「ああ、あの送ってもらった資料の件ね。話を聞くだけならいいですよ」

 このように「資料を送るので見てください」という簡単なことを承諾したあとで、「説明させてください」という大きな承諾に結びつけています。

 筆者は生命保険会社で営業をしていましたが、各家庭に飛び込み訪問する時、全くと言って良いほど話は聞いてもらえません。そのような時に使う営業資料が… 続きを読む

村田 芳実

村田 芳実

認定心理士

合同会社メンタルナビ代表社員。一部上場企業の広報・マーケティングの責任者を担い、日本を代表する企業を始めとして経営者の取材は150回以上。心理学を駆使して、CSやイメージアップ、顧客の囲い込み、シェアアップなど様々な企業課題を解決してきた。現在、心理学に関する書籍やWeb記事を執筆している。

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