Bizコンパス

無理なお願いを相手に認めてもらう心理テクニック
2016.10.24

心理士が教える、ビジネスをうまく運ぶためのテクニック第3回

無理なお願いを相手に認めてもらう心理テクニック

著者 村田 芳実

 営業をはじめ、企業のさまざまな業務においては、顧客に無理なお願いを認めてもらわなければならない局面が多々あります。心理学でも、承諾率を引き上げるような心理テクニックの研究が行われてきました。中には通常の3倍以上の効果を出すものもあります。

 今回はその「無理な要求を通す」心理テクニックの中から3つ紹介します。

 

小さな承諾からスタートする「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」

 「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」とは、簡単なことを承諾した場合は、その後の難しい要望も受け入れやすくなる心理作用です。心理学者のフリードマンとフレーザーが実験を行い、その効果を実証しています。

 実験の内容は、A、Bという2人の実験者がある地域の家庭を訪問し、「安全運転をしよう」という立札を庭先に立てて欲しいと依頼します。Aにはこの依頼だけをし、Bには前段階として「安全運転」と書かれているステッカーを自動車の窓に貼って欲しいと頼みます。

 この結果、ダイレクトに依頼したAの承諾率が17%に対して、前段階に小さな承諾を得たBの場合の承諾率は55%になりました。承諾の確率は実に3倍以上に跳ね上がったのです。

 このフット・イン・ザ・ドア・テクニックの応用例として、クライアント担当者とアポをとりたい場合は次のようなやり取りが考えられます。

自分:「資料を送るので見ていただけますか」
クライアント:「送るだけならいいですよ」

(~後日~)

自分:「資料をご覧いただけましたか?お会いして説明だけさせていただけますか?」
クライアント:「ああ、あの送ってもらった資料の件ね。話を聞くだけならいいですよ」

 このように「資料を送るので見てください」という簡単なことを承諾したあとで、「説明させてください」という大きな承諾に結びつけています。

 筆者は生命保険会社で営業をしていましたが、各家庭に飛び込み訪問する時、全くと言って良いほど話は聞いてもらえません。そのような時に使う営業資料が… 続きを読む… 続きを読む

続きを読むには会員登録が必要です

村田 芳実

村田 芳実

認定心理士

合同会社メンタルナビ代表社員。一部上場企業の広報・マーケティングの責任者を担い、日本を代表する企業を始めとして経営者の取材は150回以上。心理学を駆使して、CSやイメージアップ、顧客の囲い込み、シェアアップなど様々な企業課題を解決してきた。現在、心理学に関する書籍やWeb記事を執筆している。

関連する事例記事はこちらからご覧になれます

IT事例ライブラリー

関連キーワード

SHARE

あなたへのおすすめ

数字のマジックで相手の心をつかむ会話術!

2013.08.31

「デキる人」は知っている言い回しテクニック大公開第4回

数字のマジックで相手の心をつかむ会話術!

自然とキャリアアップできてしまう10のポイント

2015.12.01

海外発!デキるビジネスマンになるためのコラム第41回

自然とキャリアアップできてしまう10のポイント

心をコントロールせよ!やる気を引き出す15のコツ

2014.12.10

海外発!見方が変わる仕事との向き合い方第33回

心をコントロールせよ!やる気を引き出す15のコツ

サラリーマンに必須の資質「ストレス耐性」とは?

2016.07.04

サラリーマンがストレスに負けないために必要な事

サラリーマンに必須の資質「ストレス耐性」とは?

企業と消費者の間にある「大きな溝」はどうすれば埋められるか?

2019.08.09

いま求められる“顧客接点の強化”第16回

企業と消費者の間にある「大きな溝」はどうすれば埋められるか?

顧客対応最適化のため、マカフィーが取り組む「Call to Web」とは

2019.07.26

いま求められる“顧客接点の強化”第15回

顧客対応最適化のため、マカフィーが取り組む「Call to Web」とは

電話にメールにSNS……顧客対応に困ったら「Pure Cloud」が良い

2019.07.10

いま求められる“顧客接点の強化”第14回

電話にメールにSNS……顧客対応に困ったら「Pure Cloud」が良い

店舗の売上アップ施策には、Wi-Fiによる“人流解析”が効く

2019.07.03

いま求められる“顧客接点の強化”第13回

店舗の売上アップ施策には、Wi-Fiによる“人流解析”が効く

パラダイムシフトはすでにここまで来ている。「DX時代の顧客接点最新動向」

2019.06.28

いま求められる“顧客接点の強化”第12回

パラダイムシフトはすでにここまで来ている。「DX時代の顧客接点最新動向」

「デザイン思考」でサービス創出に挑む東北電力

2019.06.07

デザイン思考導入のアプローチ第2回

「デザイン思考」でサービス創出に挑む東北電力

東京都がAIチャットボットで実現する、24時間365日の問い合わせ対応

2019.06.07

いま求められる“顧客接点の強化”第11回

東京都がAIチャットボットで実現する、24時間365日の問い合わせ対応

オットージャパンがDXで目指す、One to Oneコミュニケーションとは

2019.05.31

いま求められる“顧客接点の強化”第10回

オットージャパンがDXで目指す、One to Oneコミュニケーションとは