Bizコンパス

値引きは最悪?同じ商品でも顧客に選ばれる方法
2015.09.08

最高の価値を提供するために第1回

値引きは最悪?同じ商品でも顧客に選ばれる方法

著者 鮎川 大

 物やサービスが溢れ、あらゆる場面で競争が発生している現代。この競争社会で同じ価値の商品を多く売るためには、主に2つの方法があります。それは、「他社よりも価格を下げる」か「他社にはない付加価値を提供する」のどちらかです。

 しかし、前者の場合は他社に自社よりも安い価格を設定されてしまうと、さらに価格を下げなくてはなりません。そのため価格を下げるという戦略がとれるのは、その市場において圧倒的なシェアを持つトップの企業だけ。つまり、2番手、3番手の企業にとって、同じ価値の商品を多く売るためには、商品自体の価格とは別に「付加価値」を付けられるか否かが重要になります。

 では、その「付加価値」を、具体的にどのように提供すればいいのでしょうか?

 付加価値の提供の方法について参考になる書籍が、「100円のコーラを1000円で売る方法」(永井考尚著/KADOKAWA・中経出版)です。本著では、商品やサービスの付加価値の付け方について詳しく語られています。

 今回は「100円のコーラを1000円で売る方法」の内容をもとに、マーケティングを行う上での付加価値について考えていきましょう。

 

企業の存続は事業定義の仕方で決まる

 本書では、衰退する企業と躍進する企業の差について、「事業定義」の仕方にあるとしています。つまり「自分たちの会社は一体何をする会社なのか」ということをどのように考えているかが、企業の違いとして出てくるということです。

 事業の考え方は大きく分けて「製品志向」と「市場志向」の2通りが基本です。

 製品志向とは1つの製品・ジャンルに重点を置いた考え方、市場志向とは顧客目線の考え方になります。上記の例として、スマホなどが普及する前の時代にテレビを製造・販売しているA社とB社があったとしましょう。

 A社は「テレビの製造・販売をしている会社である」と考えており、B社は「さまざまな情報や映像を提供する会社である」と定義しているとします。この場合、A社が製品志向、B社が市場志向です。スタート時点ではどちらの企業にも大差はありません。

 しかし、時代が進むにつれて、人々はテレビで得られる情報をスマートフォンやパソコンなどのネットから閲覧するようになりました。結果、テレビの利用率は下がり、自社をテレビの製造会社であると定義していたA社は衰退の一途を辿るしかありません。

 一方B社の定義は… 続きを読む… 続きを読む

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鮎川 大

鮎川 大

フリーライター

関西で活動する営業出身のフリーライター兼ディレクター。ビジネス系のコンテンツを中心に、医療・ファッション・食品・HPのトップページなど幅広い分野に精通。またサイトの運営・管理から外注のディレクションまで一貫して請け負い、コミュニケーションを重視するのが特徴。http://writer-d.com/

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