あなたの価値は、あなたが語る言葉で決まります。

　チープな言葉で提案すれば、提案の価値が届かないだけでなく、あなた自身まで軽く見られてしまいます。そうさせないための価値表現の方法をお伝えしている本連載。第二回目の今回は、たった一か所で変わる“影響力を倍増する方法”についてお伝えします。

なぜ価値は正当に届かないのか？

　「絶対うちの製品が一番良い。他社を選ぶなんて馬鹿な選択だ！」それほどの自信を持っておこなった提案で、お客さまから選ばれずがっかりしたという経験はありませんか？

　もしそうした場面が起こっているとしたら、原因は2つしか考えられません。そもそも「うちの提案が一番良い」という思いが単なる過信だったのか、もしくは本来ある価値がお客さまに届けきれていないかのいずれかです。

　前者であれば、もっと製品開発の努力を続けるのみです。でももし後者であるとしたら、御社にとってもお客さまにとっても不幸なことですよね。御社にとってみれば、選ばれないことで顧客との取引をひとつ失ってしまうことになります。そしてお客さまにとっては、本来もっと良い製品を買えたはずなのに、価値を認識できなかったために、最適でない選択をしてしまうわけですから。

　後者は語る力がないことが原因です。そしてもし、たった一か所変えるだけで、もっと価値が高められる方法があるとしたら、あなたは興味があるでしょうか？

「キッチンタイマーを目の前の人に売り込んでください」

　さてここでゲームです。目の前にある何の変哲もないキッチンタイマー。これを目の前の相手に売り込んでみてください。セールストークに使える時間は30秒間。あなたならばどんなトークで売り込みますか？… 続きを読む