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現場の声「わかっているけどできない!」は本当?
2014.05.28

戦略を実行する正しい理解とコミュニケーションとは第1回

現場の声「わかっているけどできない!」は本当?

著者 河村 亨

 こんにちは、富士ゼロックス総合教育研究所で、特に営業部門の戦略実行に関するお客さまのお悩みをご支援しているコンサルタントの河村と申します。

 前回は弊社の坂本が「なぜ戦略は実行されないのか」という連載を3回に渡って述べさせていただきましたが、ここ数年、営業部門でも戦略実行という言葉が多く叫ばれ、「せっかく立てた戦略が上手く実行されない」ということが共通の関心事になっています。「戦略が上手く実行されない」そこにはどんな原因があるのでしょうか? どうすれば解決できるでしょうか?

 今回は“営業現場”における戦略実行に関して、少し別の視点からより深堀りをしていきます。キーワードは“正しい”「理解」と“効果的な”「コミュニケーション」。以降、3回にわたりこの課題の現状、原因と対応策、効果的な実践事例などを、実際のフレームワークを交えて紹介します。

 第1回目は、組織の戦略実行力に必要な「理解」と「納得」です。

 

はじめに

 「戦略」「方針」「施策」、その捉え方はさまざまですが、事業組織である以上、「事業の維持発展に向けてルーチン活動以外に、特に意識して取り組まなければならないこと」という意味において、どの会社にも戦略は存在します。

 しかしながら、「戦略を出したものの目指した成果がほとんど上がらない」、しかもその多くは「やってダメだったのか(戦略が悪かったのか)、やり方が悪かったのか、単にやっていない」のかすら分からないのが現状です。

 更にそのような、あやふやな情報から新たな戦略が練られることで、戦略そのものが意味なく変質していく……。

 戦略が実行されないということは、単に成果が上がらないだけでなく、そのような組織状態が続くことで、組織階層が分断し、メンバーがしらけ、組織そのものが弱体化していくという深刻な状態を招いています。

 よく現場では「分かっているけどできない」という表現が使われます。ただ“実行”を阻害する他の事象が連続して発生したのならともかく、ずうっとできない理由にはなりません。実は、その多くは「単に分かっていない」または「日々の活動より優先度が低いことと理解している」というような残念な状態がほとんどです。

 戦略実行がうまくいかないのは、結局理解の不足にあるのではないか。その不足を埋めるためにどういうコミュニケーションを持てばいいのか……。本稿では以上のことを趣旨に、論考を進めてまいります。… 続きを読む… 続きを読む

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河村 亨

河村 亨

株式会社 富士ゼロックス総合教育研究所 コンサルティング部戦略実行コンサルティングG  

1990年富士ゼロックス総合教育研究所に入社。外部一般企業に対する営業力強化を中心とした企画提案を実施後、2004年よりSFA定着含む、営業成果を創出するためのシステム、制度、教育の一貫コンサルティング事業に従事。2009年より、特に「戦略実行」をテーマに、経営⇔現場、営業⇔関連部門を“つなぐ”組織変革支援コンサルティングを展開、現在に至る。

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