Bizコンパス

“買われ方”が変わった!“売り方”はどうする?
2016.02.05

デジタルマーケティングはビジネスをどう変える!?

“買われ方”が変わった!“売り方”はどうする?

著者 Bizコンパス編集部

 このところ頻繁に目にする「デジタルマーケティング」関連の記事。注目の技術であることは理解できるものの、「専門用語が多くて、よくわからない」「自社の売上アップに役立つものなのか疑問」などと感じた方も多いのではないでしょうか。そこで今回はデジタルマーケティングが注目される背景から、企業が導入する際の検討項目などを、なるべく平易な言葉で解説すべく、2BC株式会社の代表かつBtoBマーケターである尾花淳氏に話をお伺いしました。

 

はじめに「買われ方が変わった」ことを把握する

 尾花氏が代表を務める2BC株式会社は、法人営業(BtoB)マーケティングを専門とする統合的専業エージェンシーです。同社では「売上向上」につながる、新たな法人営業スタイルへの変革をトータルにサポートしています。

 まず、前提として尾花氏は「買われ方がどう変わったのかを理解しておく必要がある」と切り出します。

「このアンケートは直近2年以内に簡易的なITシステムを導入した従業員20~500人の企業を対象に実施したものです。その購買検討に携わった方に、営業担当者に接触した目的、あるいは企業サイトを閲覧した目的を伺いました。上から機能・スペック、価格、サポートなど、購買検討に欠かせない情報が並んでいます。注目は企業サイトを閲覧しなかった方が12%しかおらず、9割の方がサイトを見ていたということです。ほんの15年前までは業務での必要性が認識されていなかったこともあり、多くの企業が社内からのサイト閲覧を禁じていました。つまり当時はゼロだった数字が、現在9割を占めるようになっているのが認識すべきひとつの変化です」

簡易ITシステム購買検討時における営業/Webの利用目的

 続いて尾花氏は「購入検討時に参照した情報源」の調査結果について、話を進めます。

「ここには昔からあった情報源とインターネットの普及に合わせて登場した新たな情報源が混在していますが、ほぼ半数の方がこれら複数の情報源を組み合わせて検討していることがわかります」

簡易ITシステム購買時に参照した情報源

 これら新旧の情報源は「リアルタイムに欲しい情報がとれるか否か」に二分されると尾花氏は指摘します。… 続きを読む… 続きを読む

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