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成功事例に学ぶ!売れる顧客のつかみ方
2015.10.30

売上拡大!デジタルマーケティング入門実践編

成功事例に学ぶ!売れる顧客のつかみ方

著者 Bizコンパス編集部

 インターネットやスマートデバイスの普及、SNSをはじめとするチャネルの多様化で「顧客接点」が急増。それに伴い、さまざまなチャネルを通じて適切な商品やブランドのプロモーションを行う「デジタルマーケティング」が注目を集めています。

 前回の基礎編ではデジタルマーケティング誕生の背景、マーケッターの物理的な作業を自動化する「マーケティングオートメーション」の必要性、そしてB2C、B2Bにおけるアプローチの違いなどを解説しました。実践編となる今回は、いくつかの導入事例を例にマーケティングオートメーションツールの効果や成果、そしてツール選びで押さえておきたいポイントなどを解説します。

 

B2CとB2B、ここまで違う目的と分類!

 前回、B2CとB2Bのデジタルマーケティングでは目的が大きく異なることを紹介しました。B2Cが「コンバージョン創出」による直接的な売上達成が目的であることに対し、B2Bは「ホットリード創出(及び営業スタッフへの手渡し)」による間接的なクロージングの省力化を目的としています。

 それぞれで効果的な施策を行うには事前にユーザー特性に応じた分類(セグメンテーション)が必要になりますが、それについても双方には大きな違いがあります。B2Cではユーザーの総数が何十万、何百万の規模であることが多いため、年齢、性別などの「人口統計学的属性」、趣味、嗜好などの「心理学的属性」、商品購買とサイト閲覧履歴などの「行動属性」といった大きな枠で分類するのが一般的です。

 一方でB2Bはユーザーの総数は少ないものの、より細かな分類が必要です。業種、業態、企業規模、所属、役職、取引状況、営業状況、行動履歴などの要素で分類しますが、それは… 続きを読む

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