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顧客に会えない時代に、どうすれば商談を作れるのか?
2021.03.19

ニューノーマル時代におけるCXの新潮流第3回

顧客に会えない時代に、どうすれば商談を作れるのか?

著者 Bizコンパス編集部

メールとWebサイトの最適化で、有望顧客化率が約70倍になった例も

 このように施策をつなぎ合わせたうえで重要となるのが、コンテンツです。まず、Webサイトへ誘導するメールは業種や業界などターゲットに応じた課題のテーマや文面にすることで、閲覧率は大きく向上します。

 逆に言えば、いきなり売りたい商材の一般的な情報を送りつけても効果は期待できません。例えば総務部・企画部にターゲティングするのであれば、受け取った方が自分事と思える「総務・経理の〇〇コストを削減する方法とは?」などにするとよいでしょう。

 そして次に重要になるのがWebサイトのコンテンツです。Webサイトのコンテンツは、まずニーズを喚起し、課題解決に向けた意欲を高める、そして最後に製品やサービスに関する記事や事例などを紹介するなど、顧客視点のナーチャリングのプロセスを経ることが大切です。商材・サービスの一方的な情報ばかりではなく、顧客の購買行動を踏まえたコンテンツを拡充し、問い合わせにつなげるように設計していきます。

 たとえば、意外と忘れがちなのが、顧客が興味をもったあと、導入に至るまでのプロセスの案内です。導入までに何をやればよいのか、どれぐらいの期間が必要なのかを説明しましょう。

 昨今では、コンテンツとして動画を用いることも少なくありません。動画の場合、最後まで再生したかどうかで有望度を計れるため、有効な手段の1つと言えるでしょう。

 従来のように数百万円をかけて外注した素敵なイメージ動画ではなく、社員がスマホで撮影した数分の動画にテロップだけをつけた商品・サービスの紹介動画を数多く揃えるのも有効です。

 いずれにしても、商材に興味を持った顧客にアプローチするために、顧客の視点で動線を設計しなければなりません。たとえば、見込み顧客が悩んでいるであろうテーマで資料を用意し、ダウンロードした顧客にアプローチするといった方法が考えられます。例えば「稟議資料実例」は成功したダウンロード資料のひとつです。

 資料をダウンロード可能なコンテンツとして提供する際には、顧客が抱える課題別で資料を用意するといった工夫を盛り込んでおきます。これによってその顧客が感じている課題が明確化されるため、より営業がアプローチしやすくなるでしょう。

 我々が実際に支援したケースでは、メールとWebサイトのコンテンツを改善した結果、送信したメールの数に対する有望顧客化の比率が最大で約70倍に向上したケースもあります。

 顧客の購買行動の変化や、新型コロナの影響によって営業の方法も大きく変わりました。もし、従来のデジタルマーケティングで成果が上がっていないと感じている場合は、これまでの「つなぐプロセス」を検討することをお勧めします。

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