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顧客に会えない時代に、どうすれば商談を作れるのか?
2021.03.19

ニューノーマル時代におけるCXの新潮流第3回

顧客に会えない時代に、どうすれば商談を作れるのか?

著者 Bizコンパス編集部

すべてのデジマ施策を「つなぐ」にはどうすればよいのか

 実際のプロセスの一例を、昨今問い合わせが急増しているB2B領域のデジタルマーケティングで説明しましょう。

 最初に重要になるのが、自社の商材・サービスの価値や顧客像、買われ方などの理解です。これらを形式知にして共有することで、そのあとの取り組みがスムーズになります。 

 そして、セミナー・ウェビナーを実施する、あるいは展示会に出展する場合には、必ず名刺を獲得してデータベース化します。このデータベースには、営業が持っている名刺も登録していきましょう。

 続けて、データベースに登録されている顧客に対してメールを送り、Webサイトへ誘導します。Webサイトは、誰かが検索してアクセスしてくれるのを待っているだけでは成果は期待できません。データベースに登録された名刺情報を活用し、攻めの姿勢でWebサイトに誘導を図るべきです。

 もちろん、Webサイトを見てもらうだけでは、商談にも売上にもつながりません。興味を持った見込み客が問い合わせできるよう窓口に誘導する必要があります。問い合わせがあれば、それは有望な見込み客なので、SFAなどを通じて営業へとつなげます。

 とはいえ、興味はあっても問い合わせまでは進まないケースもあるでしょう。問い合わせは顧客にとって意外と決意が必要なものです。そのため、もう少し敷居の低い「サンプルの依頼」「無料トライアルの申込み」「ウェビナーの参加登録」などを設けます。

 こうすることで、ウェビナーに登録している、あるいは特定のコンテンツをダウンロードしているなど、Webサイト上での行動を分析できるようになり、有望な顧客かどうかの判断が可能になります。

 これらを効率的に行うために有効なのがMAです。Webサイトなどでの顧客の行動をトラッキングし、有望な顧客かどうかを判断します。有望と判断できれば営業に紹介し、判断が難しければインサイドセールスで見極めます。

 また、インサイドセールスや営業活動の結果をWebサイトやメールの内容などへフィードバックしていきます。

 このようなプロセスを繰り返すことで、高い精度で有望な顧客を見つけ出すデジタルマーケティングの仕組みが出来上がっていくでしょう。

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