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顧客に会えない時代に、どうすれば商談を作れるのか?
2021.03.19

ニューノーマル時代におけるCXの新潮流第3回

顧客に会えない時代に、どうすれば商談を作れるのか?

著者 Bizコンパス編集部

 新型コロナウイルスの影響により、顧客に直接会うことが困難な時期が続いています。従来のような顧客のオフィスに足繁く通い、受注を勝ち取るといった営業手法が通用しなくなりつつあります。

 そのため、すでに多くの企業では、セミナーやウェビナー、展示会への出展などといった取り組みが一般化しつつあります。デジタルマーケティングを意識してWebサイトをリニューアルしたり、MA(マーケティングオートメーション)やSFA(営業支援システム)、CRM(顧客関係管理)を導入している企業も少なくないでしょう。

 そもそも、従来の対面や人間関係、もしくは購入したリストのみに頼った営業は効率が悪く、また時間や距離というハードルがありました。コロナ禍の現在であればなおさらです。一方、デジタルマーケティングであれば、検討初期段階の顧客にリーチすることや、時間や距離の制約を受けずに、オンラインでリードを獲得することが可能になります。

 しかし、企業のデジタルマーケティングを支援するNTTコム オンライン・マーケティング・ソリューション株式会社の古海寛氏は「多くの企業が“ある目的”を共有できていないためにデジマが成果につながっていない」と語ります。

 どうすれば商談につながるデジタルマーケティングができるのでしょうか。古海氏に聞きます。

デジマは、営業をデジタルに置き換えるものではない

 コロナの影響もあり、あらゆる業界の企業からデジタルマーケティングについての問い合わせをいただきます。中でも最近で増えているのは、「デジタルマーケティングに取り組んでいるが思うような成果が出ない」というものです。

 そういったデジタルマーケティングのメリットを生かすために意識しておきたのが、営業をデジタルに置き換えるのではなく、営業とデジタルの両輪で業績向上を図るためのものであるということです。デジタルマーケティングは業務プロセスを最適化することでビジネス機会を最大化することが狙いだからです。

NTTコム オンライン・
マーケティング・ソリューション
株式会社
営業部
古海寛氏

 しかし、「デジマで成果が出ない」という企業の大半が、「ウェビナーは営業部でKPIは参加者数」「メルマガはマーケ部でKPIは開封率とクリック数」「Webサイトは広報部でKPIは自然流入数」というように、同じようにデジタルチャネルでのマーケティングをしているのに、それぞれの部門がバラバラの目的で動いているのです。

 逆に言えば、こうした取り組みを「つなぎ合わせる」ことで、さまざまな取り組みを単独で行うよりも、有望な商談につながるようになります。デジタルマーケティングで成果を出すためのポイントは、すべての施策を「商談を獲得する」という目的でつなぐことだと言えます。

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