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今こそ営業戦略にあったデジタルマーケティングを!NTT Comデジマ事例
2021.03.19

ニューノーマル時代におけるCXの新潮流第2回

今こそ営業戦略にあったデジタルマーケティングを!NTT Comデジマ事例

著者 Bizコンパス編集部

 コロナ禍でテレワークが急速に進む中、セールス訪問や展示会、セミナーといった顧客との対面コミュニケーションの機会が減っています。そのような中、企業ではデジタルアプローチによる顧客とのタッチポイント創出や、そこでのエンゲージメント(関係構築)が重要となっています。

 NTTコミュニケーションズ株式会社(以下、NTT Com)では、2011年からオウンドメディア「Bizコンパス」の運営をはじめ、デジタルマーケティングに積極的に取り組んできました。マーケティング部門の田原聡士氏が、長年の取り組みによって得られた知見から、デジタルマーケティングの導入や改善を検討している企業への活用できるノウハウを語ります。

企業が抱えがちなデジマの課題を、どう解決するか

 企業と顧客の接点は、これまで主流だったWebサイトだけでなくスマートフォン、SNSなど多様化しており、それに伴って取得できるデータ量も増加しています。こうして得られたデータや、顧客にアプローチ可能なタッチポイントを利用し、お客さまとのコミュニケーションを高度化、効率化する上で、デジタルマーケティングは有効な手法です。

NTTコミュニケーションズ株式会社
ビジネスソリューション本部
事業推進部
マーケティング部門
田原 聡士氏

 デジタルマーケティングを通して得られた、さまざまなデータ、そしてデジタルタッチポイントを活用し、O2O(Online to Offline)、あるいはOMO(Online Merges Offline)を推進できれば、顧客とのエンゲージメントを維持・強化することができると考えています。

 デジタルマーケティングについてお客さまとお話させていただく際、よく耳にするのは、「具体的な進め方が分からない」「新たなインサイドセールスチャネルやセミナーを検討したいが、社内にノウハウがない」という声や、「デジタルマーケティングで生み出したリードを営業が扱ってくれない」「デジタルマーケティングに必要なデータが集まらない」などの苦労話です。

 特にデジタルマーケティングで獲得したリードが利用されないというのは、多くのお客さまに共通する悩みであり、ご相談いただくことが少なくありません。そうした課題を解決するポイントは、マーケティング部門が「営業戦略に合わせたリード」や「営業活動に資する情報」を提供できるかどうかだと考えています。

 営業がどういったところを攻めようとしているのか、それにはどのようなリードが必要なのか、あるいは営業の課題は何かといったところをすり合わせ、それに即したデジタルマーケティングの仕組みを作ることが重要となります。

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