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今こそ営業戦略にあったデジタルマーケティングを!NTT Comデジマ事例
2021.03.19

ニューノーマル時代におけるCXの新潮流第2回

今こそ営業戦略にあったデジタルマーケティングを!NTT Comデジマ事例

著者 Bizコンパス編集部

社内には“価値ある情報”が眠っている!

 リードだけでなく、顧客接点から集めた情報も営業活動に十分役立つものと考えてます。というのも、10年以上営業を経験した私がマーケティング部門に着任した際に「社内にはこんなに情報もあったのか」と感じたからです。担当する企業の「自分の知らない名刺情報」や「経営層のセミナー出席情報」など、他部門の活動により得られた情報がたくさんありました。

 こうした価値ある情報が埋もれてしまい、営業に提供されていないのは、組織やシステムがサイロ化されていることや、情報の価値を他部門の担当者が気づいていないことに原因があります。

 NTT Comのデジタルマーケティングでも、オウンドメディア(Bizコンパス)やオフィシャルサイト、セミナーやターゲティングメールなど、様々なデジタルタッチポイントがあります。

 デジタルマーケティングにおいて、Webサイトのコンテンツやセミナーを充実させたり、ホワイトペーパーなどの資料をメール送信するといった施策のメリットは、アクセスした方がどんなコンテンツを閲覧したのかを把握し、ニーズが顕在化したタイミングをいち早く察知できるところにあります。

 NTT Comのマーケティング部門ではリードだけでなく、こうした情報を素早く営業に提供することもミッションとしており、社内のシステム部門などとも連携しながら、データの収集、活用できる状態への加工、ダッシュボードによる見える化など、「データドリブンセールス」も推進しています。

 現在は、新型コロナウイルスの影響でテレワークが進み、お客さまとの接点が大きく変化しました。このため、デジタルでのタッチポイントやエンゲージメントの重要性がさらに増していると感じています。

 NTT Comが関わるB2Bの領域でも、セールスでの訪問が控えられるようになり、顧客との接触頻度は低下しています。オンライン会議数の増加に伴う“会議疲れ”などにより、1回のミーティング時間も短縮傾向にあり、顧客とのちょっとした雑談から得られていた情報も把握しづらくなりました。こうした背景から、営業側からもデジタルマーケティングを活用した新規顧客開拓や、案件の創出に対する期待が高まっています。

 世の中の状況がめまぐるしく変わるなかで、変化に対応できなければ、顧客との関係が希薄になってしまう可能性は大いにあります。今後、テレワークが定着していく可能性が高いことを考えると、企業活動におけるデジタルマーケティングはより重要な役割を担っていくのではないでしょうか。

 NTT Comには、長年のデジタルマーケティングで培ってきたノウハウがあり、これはお客さまにもソリューションとして提供できるものと自負しています。デジタルマーケティングの導入を検討していたり、導入はしているものの思うような成果が上がっていないお客さまはぜひご相談ください。きっと有益なご提案ができるはずだと考えています。

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