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今こそ営業戦略にあったデジタルマーケティングを!NTT Comデジマ事例
2021.03.19

ニューノーマル時代におけるCXの新潮流第2回

今こそ営業戦略にあったデジタルマーケティングを!NTT Comデジマ事例

著者 Bizコンパス編集部

リアルとデジタルでは得意な領域がちがう

 もちろんデジタルマーケティングは万能ではありません。たとえば、B2B領域において、個々のお客さまの業務課題に適したソリューションを提案することや、導入に向けたプロセスなどを提案することは、お客さまの独自要素が強いためデジタルマーケティングでは困難です。

 一方で、リアルの営業担当が、既存顧客との関係を維持しつつ新規顧客を開拓するのは、物理的な時間の兼ね合いなどからハードルが高いのですが、その点については、Webコンテンツやオンラインセミナーなど、デジタルマーケティングを活用することで、既存、新規問わず継続的にお客さまの情報を獲得することができます。

 ここで重要なのはデジタルマーケティングの仕組みや狙いをしっかりと営業担当に伝え、理解してもらうことです。デジタルとリアル、両者がそれぞれ得意とする領域をしっかり把握し、リソースの最適配置を考えることがポイントと考えています。

 NTT Comでは2016年ごろから、ターゲットを特定の企業に絞ってアプローチする「アカウントベースドマーケティング(ABM)」の手法を取り入れており、営業担当の戦略(アカウントプラン)とマーケティング部門の役割について、密にすり合わせを行っています。

 営業の狙いに合わせてリードを提供することで、ABMの開始から2年間で新規商談は10倍に増加しました。また、ABMで獲得したリードが商談化する割合も当初の30%から60%程度まで増加しました。

 さらに「マーケティングオートメーション(MA)」の活用によって顧客との接点も、接触人数で約6倍、接触頻度は約10倍と、大幅に増加しています。1to1でお客さまの課題に応えるという点ではリアルの営業が強いのですが、接点と接触頻度を増やすという点では、デジタルマーケティングが有効に働いています。

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