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コロナ禍の「会えない」はセールス・マーケティングの変化をどう加速させたか
2021.04.19

ニューノーマル時代にビジネスはどう変わるのか第27回

コロナ禍の「会えない」はセールス・マーケティングの変化をどう加速させたか

著者 Bizコンパス編集部

セールスの定説はデータによってひっくり返る

司会者 これからのセールス・マーケティングモデルはどのように変わっていくと思いますか。

島袋 私はBtoCの経験が長く、これまでコミュニティマーケティングやファンマーケティングを実践してきました。それらのマーケティングのポイントである「仲間づくり」は、BtoBマーケティングでもできると思っています。

 事業環境が大きく変化したこの1年、透明性を持って、どこから見られても良いようなブランディングやマーケティングを戦略的に行うことが、新たな価値につながるのではないでしょうか。

茂野 これまでセールス領域は、マーケティングほどデジタル化されていませんでした。しかし、今後は急激にデジタル化が進むと考えられます。そうすると今までのセールスの定説が変わる可能性が大いにある。

 たとえば「売れる営業は、話すより聞いている時間が長い」なんてことをよく耳にしますが、果たして本当なのでしょうか。他にも「価格提示は最後のほうがいい」とか、さまざまな定説があります。

 これらが本当に変わるかは、まだわかりません。しかし、いろんなセールス関連のデータを見ていると、「これまで考えていたこととこんなに違うのか」という発見がたくさんあります。今後、セールスはデジタル化され、よりデータドリブンな世界になっていくのでしょう。

司会者 お客さまとの接点はどう変わるのでしょうか。

茂野 「結果」と「得られる情報」が等価値になっていくと思います。「なぜ問い合わせしてくれたのか」という情報と「商談につながる」という結果は、データとしての価値がフラットに近くなる。情報の価値が結果の価値に近づくということです。

 そのためには、このような情報を蓄積し、シェアできる体制を構築しなければなりません。また、データ活用に意識が向いている人がどれだけ社内にいるかということも重要でしょう。

堀 茂野さんがおっしゃるように、蓄積は重要です。たとえば私は昨年ウェビナーを約350回やりました。もちろん、すべて成功だったとは言えません。しかし、失敗も失敗としてベルフェイスの資産として残しています。これがメンバーに蓄積されていくことで、新しい取り組みのための土台になると考えています。

茂野 ウェビナーには改善しやすいというメリットもあります。たとえば、ウェビナー後のアンケート結果を元に、次の回には新しい試みを取り入れるなど、これまでよりもスピード感を持ってトライアンドエラーを行うべきでしょう。

 2020年に起きたビジネス環境の変化により、セールス・マーケティングの世界にも大きな変革が訪れつつあります。しかし、ウェビナーが新たな顧客接点として機能し始めるなど、変化に起因するチャンスが生まれているのも事実です。

 登壇した3名のスペシャリストが所属する企業は、この変化に対応するためさまざまな取り組みを進めてきました。しかし、共通して言えるのは、どの企業もデータに基づいたセールス・マーケティングを行っているということです。特にこれまでアナログ的な側面が多かったセールスにもデジタル化の波は押し寄せています。

 ニューノーマルの時代にデータは不可欠です。自社をデータドリブンな組織へと成長させるために、まずはデータを活用するための体制・基盤づくりから取り組んでみてはいかがでしょうか。

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