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コロナ禍の「会えない」はセールス・マーケティングの変化をどう加速させたか
2021.04.19

ニューノーマル時代にビジネスはどう変わるのか第27回

コロナ禍の「会えない」はセールス・マーケティングの変化をどう加速させたか

著者 Bizコンパス編集部

コロナ禍の「会えない」にどう対応したか

司会者 新型コロナウイルスは、セールス・マーケティング活動にどのような影響を及ぼしているのでしょうか。

茂野 これまでは「訪問しないといけない」という感覚があったと思いますが、新型コロナウイルスの影響でそれが大きく変化したと思います。お客さまに「来ないでください」と言われることも少なくなく、逆にセールス活動はオンラインで行うというスタイルになりました。

 これにより、一日の対応可能数が全く変わってきました。リアルだと一日で4社訪問するのはかなり大変だと感じますが、オンラインであれば一日で6社と商談してもそんなに苦ではないんですよね。

 そうすると、そもそもセールスの形を変えていかなければならない。数値設計なども変わってくるので、今までと同じように考えてはいけないと思います。

堀 当社も、新型コロナウイルスの感染拡大で、やはりお客さまとの接点は減少しました。私の業務はイベントマーケティングだったため、コロナの影響が大きく、計画していたイベントやセミナーもすべてなくなってしまいました。

 そこで行ったのがウェビナーです。著名人のセミナーやノウハウを伝えるセミナー、あるいは業界特化のセミナーなどをすべてオンライン化し、どのようなお客さまでも閲覧できるようにしました。

 ウェビナーを一日5回開催したこともあり、お客さまとの接点数は増加。複数回参加してくださるお客さまや、ベルフェイスのファンになってくれるお客さまもいて、自然と商談が進んでいくケースもありました。

茂野 今までのデジタルマーケティングは、お客さまを限定し、必要な方や顕在化している方にしっかりアプローチしようという考え方でした。しかし、お客さまがウェビナーで気軽に情報収集するようになり、認知がかなり広げやすくなりました。

 だからといってニーズが高い方が増えるわけではありませんので、お客さまとの関係構築の仕方はガラッと変わったように思います。お客さまの状況を捉え、本当に欲しい情報をちゃんと届ける動きは、昔よりも重要になってきているのではないでしょうか。

島袋 そうですね。ウェビナーをやっていると新たなお客さまに出会えますし、僕たちがやっているウェビナーに共感してくれた会社の代表の方からご連絡をいただいたり、インサイドセールスが電話をかける前に連絡をいただいたりすることもあります。

 ただし、ヤプリの場合、お客さまによって提供できるソリューションが変わってくるので、その辺りの可視化や空気作りはオンラインだとやりづらいですね。

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