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コロナ禍の「会えない」はセールス・マーケティングの変化をどう加速させたか
2021.04.19

ニューノーマル時代にビジネスはどう変わるのか第27回

コロナ禍の「会えない」はセールス・マーケティングの変化をどう加速させたか

著者 Bizコンパス編集部

 2020年以降、新型コロナウイルスの感染拡大や世界情勢の変動などの影響で、企業を取り巻く環境は大きく変化しました。これまで行われてきたビジネスの手法が通用しなくなるケースもあり、ニューノーマルという新しい時代に向けた対応が求められています。

 マーケティングも同様で、「顧客に会えない」という状況が続くなか、さまざまな試行錯誤が行われています。そのなかでも特に注目を集めているのが、集客から商談、クローズ、カスタマーサクセスに至る一連の過程において、情報の収集や可視化、部門を越えた連携で、売り上げの拡大を目指すプロセスモデルです。このマーケティング手法は、SaaS業界を中心に実践、浸透が進みつつあります。

 このような状況のなか、NTTコミュニケーションズ(以下、NTT Com)のコミュニケーションプラットフォーム「Fesaas」で、セールス・マーケティングをテーマにしたオンラインセミナーが実施されました。

 セミナーにはさまざまなマーケティング手法を駆使し、成果を上げてきた株式会社ヤプリ(以下、ヤプリ) マーケティングスペシャリストの島袋孝一氏、株式会社ビズリーチ(以下、ビズリーチ) HRMOS事業部インサイドセールス部部長の茂野明彦氏、ベルフェイス株式会社(以下、ベルフェイス) マーケティングの堀大貴氏の3人が登壇。

 それぞれの企業としての取り組みや新型コロナウイルスの影響、そしてこれからのセールス・マーケティングについて語っていただきました。

SaaS企業3社のセールス・マーケティング活動

司会者 さまざまなセールス・マーケティングモデルが誕生していますが、実際に皆さんの会社では、セールスやマーケティングにおいてどのような活動をされていますか。

株式会社ヤプリ
マーケティングスペシャリスト
島袋孝一氏

島袋 当社が重視しているのは、マーケティングからインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスといった一連の流れの中で収集した情報を可視化し、部門をまたいで連携することです。

 さらにヤプリではそこにPR的な要素を入れています。当社は大規模イベントが得意で、2019年には1,000名規模のイベントも開催し、ヤプリを知っていただく機会を設けました。

株式会社ビズリーチ
HRMOS事業部
インサイドセールス部
部長
茂野明彦氏

茂野 ビズリーチが提供している人事向けSaaSである「HRMOS(ハーモス)」で言えば、コミュニティマーケティングを強化しています。HRMOSが主催するWebセミナーに参加される方は、開催する目的はわかっているので、商材紹介やアンケートなどサービスのPRに関わる部分はストレートにお願いしたほうがよいと思っています。

 こうした部分をより良く伝えるための、ど真ん中の取り組みがコミュニティマーケティングだと考えています。我々ではなく、ユーザーが発信する情報のほうが信頼性が高い。そういう意味では、BtoCマーケティングの流れが入ってきているのかなと思います。

ベルフェイス株式会社
マーケティング
堀大貴氏

堀 今の時代は事前にユーザーが情報を調べて購買に至るケースが増えています。そのため、ベルフェイスでは顧客の購買フェーズに合わせたコンテンツをたくさん用意しており、求められている情報をいつでも提供できるような状態にしています。

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