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Bizコンパス

DXの潮流、CDOの挑戦
2021.05.28

これからの時代に求められるデータ利活用第10回

AIが営業のネクストアクションを示唆! 〇〇〇で営業の生産性向上を目指す

著者 Bizコンパス編集部

 あらゆる場面でDX(デジタルトランスフォーメーション)が進んでいますが、セールスについてDXが進んでいる企業は、多くはありません。

 営業は個人のスキルに差が付きやすい業務であり、情報共有やデータの蓄積が積極的に行われず、テクノロジーやデータを活用せずに営業活動を続けている、という企業も多いことでしょう。

 一方で、営業活動のデジタル化を推進し、着実に成果を挙げている企業も存在します。アナログな営業をDXするには、どのようにすれば良いのでしょうか?

 今回はその方法について、データの分析結果を営業活動に活かすプロジェクトを推進する、NTTコミュニケーションズ株式会社(以下、NTT Com)の徳田泰幸氏に取り組みを聞きました。

日本の営業は“属人的”。デジタルを活用できる仕組みづくりとは

 営業の領域では、数年前から「セールスイネーブルメント」というワードが使われています。セールスイネーブルメントとは、営業成果の向上を目指す取り組みであり、営業プロセスや人材育成、さらにはテクノロジーやデータの活用にまで踏み込んで改革を進めていくというものです。

NTTコミュニケーションズ株式会社
ビジネスソリューション本部
Data.Camp,General Manager
徳田泰幸氏

 徳田氏によると、NTT Comもセールスイネーブルメントに取り組んでおり、営業成果を生み出し続けるハイパフォーマー人材の分析や、Salesforceの営業支援システムに記録された活動履歴を見ながら商談の進捗状況を可視化する、といったことを進めているといいます。

 「営業活動におけるデータ活用の取り組みとして、『Data.Camp』を立ち上げました。Data.Campは、営業に関わるデータを1つひとつ分析し、データドリブン(経験や勘ではなく、売上データなどさまざまなデータの分析結果をもとにアクションを起こすこと)に課題を抽出して、営業戦略に活かしていくことを目的としています。

 Campは『Collect(収集)』『Analyze(分析)』『Marketing』『Planning(計画)』の頭文字の組み合わせです。データを起点としつつ、最終的にはお客さまに提供する価値の向上を目指して、営業プロセスを描いていく、というメッセージが込められています」

 同社が営業に対するDX(セールスDX)を推進するようになった背景には、営業活動のスキルについて課題意識があったためだといいます。

 「日本の営業カルチャーは、属人的なスキルに頼っている傾向があります。それぞれの営業スタッフがどういったスキルを用いて活動しているのかがわからないまま営業活動が進むため、ブラックボックスになっている部分があると感じていました。

 このような背景から、営業活動のスキルを体系化しつつ、データを活用して、『このフェーズではこのように行動するのがベスト』といった示唆をすることで、属人化しない営業活動を目指しています」(徳田氏)

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