NTTコミュニケーションズ

Bizコンパス

DXの潮流、CDOの挑戦
2021.05.28

これからの時代に求められるデータ利活用第10回

AIが営業のネクストアクションを示唆! 〇〇〇で営業の生産性向上を目指す

著者 Bizコンパス編集部

データを可視化し、いかに活用するかが重要

 セールスDXを加速させるプロジェクトとして、2019年にはさらに「営業アドバイザー」がスタートしました。徳田氏は営業アドバイザーの目的として、営業スタッフにネクストアクションを示唆する拡張分析を挙げました。

 「セールスDXでありがちなのは、BIツールでデータを可視化するだけで満足してしまうケースです。もちろんBIツールは重要であり、我々も使っています。しかし、さらに成果を生み出すためには、その可視化から一歩踏み込み、データを分析することで次に何をすべきかを導き出し、営業の行動を促すことが必要です。それを実現するためのツールを探していたところ、出会ったのがentomo社のソリューションでした」(徳田氏)

 シンガポールに本社があるentomo社は、営業活動に関するあらゆるKPIの達成状況を分析し、蓄積されたベストプラクティスをもとに、AIが自動的に個々の営業スタッフに示唆するツールを提供しています。NTT Comはこのツールを活用し、成功商談の受注要因を分析する“ベストプラクティスの細分化”および “ネクストアクションを示唆する拡張分析”を実施することにしたといいます。

 「entomo社のグループCEOであるRavee Ramamoothie氏は『Augmented Analytics(拡張分析)を目指したい』と話しており、それが我々の考えと一致していたことがentomo社のツールを採用した大きな理由です。AIの機械学習によって、ネクストアクションにつながる『インサイト(洞察)』を自動で創出できることも大きな魅力でした。

 東南アジアでは有力なグローバル企業がentomo社のソリューションを採用しているうえ、保険会社の営業部門やテレコムキャリアの法人営業でも使われているなど、すでに多くの導入実績があったこともポイントになりました」(徳田氏)

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