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Afterコロナ時代に求められるオンライン営業とは?
2021.02.12

ニューノーマル時代にビジネスはどう変わるのか第19回

Afterコロナ時代に求められるオンライン営業とは?

著者 日本能率協会コンサルティング 坂田 英之

オンライン営業は、スキルの見える化ができる

 上記にようにオンライン営業に移行すると必要な営業スキルも変わってくることがわかっていただけたと思います。この営業スキルを変えるために、属人的で見えにくかった営業スキルを見える化するツールが出てきました。

 たとえば、商談トークを解析するAIソフトというものも存在します。これは、録画・録音されたオンライン商談トークを分析し、成績上位者のトークモデルと比較して、不要なトークや不足している部分などが数値化します。なかなか見える化できなかった商談スキルを、数値化するというものです。

 どのように数値化されるのか、「UpSighter」という商談トークの分析サービスを展開するコグニティ社が保有するデータ を例に見てみましょう。

・商談時間と話量

1回の商談時間は、対面営業53分からオンライン営業47分に減るが、話量(文字量)は16,000語から17,500語に増える

・質問量

売り手からの質問量は、対面営業12.3回からオンライン営業21.0回に増える(ちなみに買い手からの質問量は21.7回から17.7回に減る)

・不成約商談におけるクロージング

不成約商談におけるクロージングワードの出現数は、対面営業が11.3回に対してオンライン営業7.0回に減る(ちなみに成約した商談では、それぞれ12.7回と14.3回)

 このようなテクノロジーを活用し、オンライン営業スキルを向上させたある通信サービス会社での取り組み事例を紹介します。取り組みの背景は、「オンライン営業に取り組み始めたが、成績上位者と下位者に対応の差が出ていた。この差をなんとかしたい」というものでした。

 取り組み内容は、まずオンライン商談トークの見える化から始めました。具体的には、先ほどのUpSighterによる定量的な解析と、それと併用して営業コンサルティング会社による定性的な解析を行いました。成績上位者と下位者の大きなスキル差異としては「上位者は話しが飛ばないが、下位者は話しが飛ぶ」「下位者は顧客のニーズ理解と相互確認が少ない」「下位者は個々の顧客に合わせた説明が少ない」などでした。

 そこで、下位者の現状を踏まえて、標準的な商談トークスクリプトを開発し、下位者を中心にオンラインでの研修を実施。結果として、下位者が相手を知る・状況を確認する質問を増やしたことで、詳細提案への機会が増えるようになりました。

 このような分析は、従来のアナログな営業ではできません。デジタルだからこそ、定量的に数値化して分析できるようになったといえるでしょう。

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