シニアの資産運用に特化した戦略で成長してきたあおぞら銀行が、次世代顧客を対象とする新ブランド「BANK」を立ち上げた。その狙いと戦略を中井氏に伺った。

対面コンサルティングへのフォーカスで競争優位性を確立

――　デジタル化による事業環境の変化をどのように捉えていますか

　金融業界全体がマイナス金利やFintechの台頭などを受けて厳しい状況に置かれていますが、我々は「チャンスは危機の中にある」との定説通り、今こそビジネスチャンスだと考えています。

　これまで多くの金融機関は対面型店舗を中心に事業を成長させてきましたが、その主たる取引顧客は高齢化が進み、成長余力が失われつつあります。今後、金融機関が成長するにはデジタルネイティブ世代の取引拡大が急務となっています。

　多くの金融機関がカードローンや住宅ローン、債券、投資信託、保険などのフルサービス化で収益拡大を目指す中、私たちはあえて手を広げずシニア向けの資産運用コンサルティングに専門特化してきました。

――　富裕層の資産運用・資産形成に特化しているならば、デジタル化による市場環境の変化はそれほど影響がないのかもしれませんね

　あおぞら銀行のお客さまの大半がシニア層ですが、決してそんなことはありません。シニア向けのビジネスは近年規模の拡大が続いています。その背景にあるのは、遺産相続や事業承継に関する課題です。一昔前まで相続税といえば、特定のお金持ちの悩みと思われていましたが、今は富裕層の少し下のマスアフルエント層、いわゆる企業に長く勤めて退職金を得る準富裕層まで広がっています。特に昨今は相続者間で遺産を巡ってトラブルが起きる「争族（あらそうぞく）」や後継者不在による廃業などが社会問題化していますから、その市場向けの施策にも注力したいと考えています。

――　デジタル化に関する施策は考えていないのですか

　次世代のお客さまを開拓するためには、デジタル化への対応は必須です。スマートフォンアプリはどの金融機関もすでに導入しており、私たちは最後発でしょう。ですからクリエイティブにとことんこだわりました。私たち銀行が最も苦手な分野ですね。

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