2018.04.05 Thu

未開のマーケット“自由診療”の可能性に挑む戦略家

SBCメディカルグループ CMO 片寄 裕之 氏

 年間来院者数延べ125万人以上、紹介・リピーター率90%以上を誇る湘南美容クリニックをはじめとするSBCメディカルグループのマーケティングをCMOの片寄裕之氏に伺った。

 

情報のオープン化で美容医療の常識を覆し急成長を遂げた業界の異端児

―― 美容医療業界は市場規模が2,200億円となり、なおも成長を続けていますが、その背景には何があるのでしょうか

 美容は、この10年でも大きく変わったと思います。その変化の背景は、3つ考えられます。1つ目は、美容方法の選択肢が広がったことです。化粧のような外側からの美容だけではなく、今はサプリメントのような内側からの美容、さらに内面を磨くライフスタイルからの美容など、さまざまな選択肢があり、我々が提供する美容医療も、その中のひとつだと思っています。

 2つ目は、年齢軸の変化です。明確なデータはありませんが、美容に関わる年齢の幅が広がっています。今は早い方の場合、小中学生から美容に目覚め、また60歳以降の過ごし方にまで幅が広がり、いくつになっても美の意識が衰えることはなく、美容に関わる時間が長期化していると思います。

 3つ目は、性別に関する変化です。つまり、男性の美容意識が高まったということです。私たちが中高生の頃と、今の中高生は美容の意識がまったく違いますよね。また、ドラッグストアの中で、男性コスメのコーナーがしっかり市民権を得ていることも、大きな変化だと思います。

 以上の3つの観点で変化が起きたことが、美容マーケット全体を押し上げた要因だと思います。

―― 美容医療はかつてネガティブなイメージでしたが、今はポジティブに変わってきましたね

 おっしゃる通りです。少なくともこの20年で、日本人の美容医療に対する心理的ハードルは下がってきたと捉えています。その背景には美容医療技術の進化もあると思いますが、昔は「整形=メスを使う大手術」のイメージがあったのではないでしょうか。そのため、恐怖心とか、また親からもらった身体にメスを入れることへの罪悪感みたいなものをより高めていた側面があると思います。

 それに対し、今はレーザーや注射による治療法が普及し、それが心理的なハードルを下げる一要因になったと思います。数年前から「プチ整形」という言葉が流行り、今や市民権を得るほどのものになっています。「プチ整形」すなわちメスを使わない施術が、心理的ハードルを下げる効果につながったとも捉えております。

―― 御社のように治療費を明示するクリニックが出てきたことも、ハードルを下げる効果につながったのではないですか

 まさに、それをはじめたのが弊社の代表である相川で、その効果は非常に大きかったと思います。それ以前の美容クリニックには、消費者からは、何が行われているのかわからない、いくら費用がかかるのかわからないという、密閉されたような、グレーなイメージがあったと思います。これに対し、相川が率いる湘南美容クリニックは、ホームページでどのような方にお勧めできる治療であるかを説明したり、ビフォー・アフター写真で治療の効果を示したり、価格を明解にする等、お客さまが知りたいことをすべてオープンにしてきました。その上でカウンセリング無料、さらに、治療別に保証期間を設けることでお客さまに安心感を持っていただき、業界のネガティブなイメージを払拭してきました。

―― 患者さんは喜んだでしょうが、同業者からは叩かれたのでは… 続きを読む

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片寄 裕之(かたよせ ゆうじ)
1972年東京都出身。1995年久光製薬(株)に入社、2007年ジョンソン・エンド・ジョンソン(株)に入社、マーケティング本部に所属。2015年9月にSBCメディカルグループ入社。マーケティング本部 本部長CMOに就任、以降現職
◎情報収集方法
ネットや新聞・雑誌などは目を通すが、一番有効なのは美容医療業界外のメディア系の取引先との情報交換で得られるリリース前のさまざまな情報
◎スキルアップ
常に業界のナンバーワンであり続けるというモチベーションを持つこと。競合が自分の想像を超える打ち手を展開したとき、本当に悔しいと感じるのは、このモチベーションがあるから

SBCメディカルグループについて
■ 事業内容湘南美容クリニック(美容外科、美容皮膚科)をはじめ、審美歯科、不妊治療、血管外科、薄毛治療、整形外科、近視治療など、多岐にわたる診療科目を扱い、免疫療法による癌治療などの先進医療領域にも積極的に取り組んでおり、開業17年目にして全国74院のクリニックを開院し、年間約125万人以上の患者数が来院するメディカルグループです。
■ 設立年月2000年3月
■ 本社所在地東京都新宿区西新宿6-5-1新宿アイランドタワー12F
■ 従業員数2,500人
■ 業種医療
■ ホームページhttp://www.s-b-c.net/

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