『PRE-SUASION(プリ・スエージョン)』-影響力と説得のための革命的瞬間

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出版社:誠信書房、発行:2017/12、定価:2,700円(税別)

著者:ロバート・チャルディーニ
アリゾナ州立大学の心理学およびマーケティングの指導教授。著書に書いた教訓を倫理的かつ効果的に利用するための影響力研修などを提供するインフルエンス・アット・ワーク社の社長兼最高経営責任者も務める。ノースカロライナ大学で博士号取得、オハイオ州立大学、カリフォルニア大学、南カリフォルニア大学アネンバーグ・スクール・フォー・コミュニケーション・アンド・ジャーナリズム、スタンフォード大学経営大学院で客員教授を歴任。
監訳者:安藤 清志
訳者:曽根 寛樹

目次

01.下準備(プリ・スエージョン)―はじめに
02.特権的瞬間(モーメント)
03.注意から生まれる重要性が重要
04.注目した対象が原因となる
05.注意を操るもの―その1:誘因要素(アトラクター)
06.注意を操るもの―その2:磁力要素(マグネタイザー)
07.連想の卓越性―我つながる、ゆえに我考える
08.説得の地理学―すべての正しい場所、すべての正しい痕跡
09.下準備(プリ・スエージョン)の仕組み―原因、制限、修正手段
10.変化に至る六本の主要道路―賢い近道という広々とした大通り
11.まとまり―その1:一緒に存在すること
12.まとまり―その2:一緒に活動すること
13.倫理的な使用―下準備(プリ・スエージョン)の前に考慮すべきこと
14.説得の後(ポスト・スエージョン)―後に残る効果

ダイジェスト

『影響力の武器』の著者が説得・交渉の「下準備」を考察

 ビジネスにおいて交渉相手を説得する、効果的な広告・PR・マーケティングを行うなど、他者の行動を変える戦略はどうあるべきか。その問いの答えを示し世界的ロングセラーとなったのが、1984年に(原書が)刊行された『影響力の武器』である。

 本書はその『影響力の武器』の著者、ロバート・チャルディー二氏による33年ぶりの単著。前著で示された六つの概念(返報性、好意、社会的証明、権威、希少性、一貫性)などの知見を発展させ、説得上手な人たちが、相手にメッセージを発する“前”に行う「プリ・スエージョン(下準備)」について詳細に分析を加えている。

 たとえば著者が“潜入調査”を行った、ある家庭用火災報知器を販売する会社のトップセールスマンは、一般家庭でのセールスの途中で「資料を車に置いてきたので取ってきてもいいですか」と尋ねるのだという。その時に「玄関から勝手に出ていって、また入ってきてもいいか」と確認する。

 

ウェブサイトの壁紙を変えるだけで購買動機が変化

 その家庭用火災報知器のセールスマンは、どんなプリ・スエージョンの技法を使ったのか。… 続きを読む

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