営業のプロが教える、一流と二流の差とは(第14回)

一流の営業マンは、雑談で顧客の購買パターンを読む

2017.08.01 Tue連載バックナンバー

 ジャンケンをする時に、対戦相手がパーを出すと知っているのであれば、誰だってグーを出します。相手の行動を予測できるのなら、ジャンケンでもポーカーでも麻雀でも、簡単に勝つことができます。

 もちろん、相手の行動を100%知るのは不可能ですが、それが「営業」という分野なら、私はある程度ならば予測が可能だと考えます。顧客が、どのような順番で、何をやって、どう比較して、どのように買おうとするのか、それを予測することは、実はそれほど難しいことではありません。

 一流の営業マンは、それを既にやっています。目の前にいる顧客と軽く雑談するだけで、相手がどのように行動が出るか、ある程度把握してしまうのです。

 

関係の無い雑談から、大きなヒントを得る

 ある住宅リフォーム会社に勤める営業のAさんと、Aさんに子供部屋の改装改装の見積もりを依頼をしている“見込み客”主婦のBさんの例を見てみましょう。

 Bさんから依頼の電話を受けたAさんは、見積もりを作成するために、Bさんの自宅を訪問します。Aさんは自己紹介と雑談を終えて、簡単なヒアリングに入るか入らないか、そんなタイミングで、Bさんに以下のように話しかけます。

A「そういえばBさんのお宅は、… 続きを読む

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佐藤 昌弘/www.marketingtornado.co.jp

佐藤 昌弘/www.marketingtornado.co.jp

株式会社マーケティング・トルネード 代表取締役

個人事業者から上場企業までマーケティングとセールス分野のコンサルティングを提供する。著書は「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」等で累計50万部を超え、講演や研修も多数こなす。

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