営業のプロが教える、一流と二流の差とは(第1回)

一流の営業マンは最初の一歩を軽視しない

2016.11.22 Tue連載バックナンバー

 営業のプロセスは、ドミノ倒しにたとえられることが多いです。たとえばクロージング(契約の締結)がまとまらない人は、その前段階の「提案」が十分でありません。「提案」が十分でない人は、その前の段階の「ヒアリング」で思い違いをしています。

 一流の営業マンは、ドミノ倒しのように1つ1つの段階が、重要なことを知っています。だから、最初が大切なことを理解しているのです。一方で二流の営業マンは最初の重要性について過小評価しがちです。そして、営業プロセスの後半で「挽回できる」と過大に期待し過ぎています。

 今回は、営業プロセスの端々に見て取れる、一流営業マンと二流営業マンの違いにスポットを当てます。

 

「最後のひと押しが苦手」「提案が苦手」は単なる言い訳

 冒頭でも指摘した通り、二流の営業マンは、失敗の原因を勘違いしていることが多くみられます。たとえば「契約段階の最後のひと押しが苦手」だと感じ、先輩に契約のテクニックについて質問・相談する営業マンもいるでしょう。同じように、ヒアリングが苦手だと感じて、書店へ行って、「ヒアリングの技術」の書籍を購入するという営業マンもいるでしょう。

 しかし、ここで間違いが起きているのです。そもそも「契約段階で失敗している」のではなく、それ以前に躓いている可能性があります。

 私は経営コンサルタントという立場から営業のトークも指導していますが、契約が苦手だと言っている営業マンは、提案段階の内容が悪い人が多いです。顧客がまったく気に入らないような提案をしておきながら、契約の「技術・テクニック」が足らないのだと自己分析しているのです。そんなピント外れな自己分析をして、勉強をしても成果は出ません。

 同じように、「提案が苦手」だと言う営業マンもいますが、その多くはそもそもヒアリングができていません。しっかりと顧客が何を望んでいるのか理解していないから、ピンボケな提案をしてしまうのです。

 「顧客の望みは?」「過去の経験は?」「悩みは?」「こだわりは?」「妥協点は?」「予算は?」

 こうした事をヒアリングできていないのに、「プレゼンだ。提案だ。パワーポイントだ」と頑張るのは間違いなのです。

 

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佐藤 昌弘

佐藤 昌弘

 
15年以上経営コンサルタントを経験。著書「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」等

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