「一流」になるためのビジネス理論(第9回)

一流の営業マンは”買わせる”営業心理術を使っている

2016.07.12 Tue連載バックナンバー

 ビジネスにおいて、自社の商品を購入してもらったり、サービスを利用してもらったりするためには、営業活動が欠かせません。

 営業を行うときに重要なのは、「どのようにして顧客に好印象を与えるか」ということです。たとえば、顧客がその商品を「欲しい」と思う場合、営業マンに対する好印象が、そのまま商品やサービスの評価につながっているケースがあります。逆に、顧客に「いらない」と思われてしまった場合、営業マンのマイナスイメージが影響しているかもしれません。

 世の中でトップ営業マンと呼ばれる人たちは、“相手がどのように受け取るか”という心理術を駆使し、最終的に購買につながるよう巧みに誘導しています。

 その心理術について、元トヨタホームのトップ営業マンである菊原智明氏が解説した本が、「トップ営業マンが使っている買わせる心理術」(明日香出版社)です。2011年に刊行された本ですが、今年に入り「完全版」が刊行されるほど人気となっています。

 今回はこの本に記載された50以上の営業心理術から、明日からでも使える営業心理術を抜粋して紹介します。

 

“この人はすごい”と先入観を与える「ハロー効果」

 どのような営業現場であっても、初対面時の印象はとても大切です。たとえ商品やサービスが魅力的でも、営業に対する印象が悪ければ商談の進展が困難になる可能性も高くなります。逆に好印象を与えることができれば、他社よりも優遇してもらえるかもしれません。

 そんなときに利用できる方法として、「ハロー効果」を活用する心理術があります。ハロー効果とは、… 続きを読む

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鮎川 大

鮎川 大

フリーライター

関西で活動する営業出身のフリーライター兼ディレクター。ビジネス系のコンテンツを中心に、医療・ファッション・食品・HPのトップページなど幅広い分野に精通。またサイトの運営・管理から外注のディレクションまで一貫して請け負い、コミュニケーションを重視するのが特徴。http://writer-d.com/

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