「一流」になるためのビジネス理論(第2回)

一流は語らず、ただ聞くのみ。営業に必要な”聞く力”

2016.02.26 Fri連載バックナンバー

 一般的に「営業」と聞くと、自社の商品を売り込んでくるという印象が強いのではないでしょうか。それらの印象から、営業は言葉が巧みでよく喋る人が向いていると思っている人も多いでしょう。

 しかし、「世界トップ 1 %の聞く力」(中経出版)というビジネス書によると、一流の営業は、話すよりも、顧客の話を“聞く”ことに全力を注ぐといいます。

 人はどんなに素晴らしい商品であっても、他人から購入を強制されると“何か裏があるのではないか”と拒絶反応を起こしてしまう生き物です。逆に“自分の話を真摯に聞いてくれる”という相手に対しては、心理的抵抗が弱くなり信用を寄せやすくなります。一流の営業はこれらのポイントを理解しているのです。

 今回は、この「世界トップ 1 %の聞く力」を元に、一流と二流の営業の違いを紹介していきます。なお著者の牧野克彦氏は、ソニー生命保険で営業マンとして活躍した人物で、同社の最高位であるエグゼクティブプランナーに認定された経験もあるとのことです。

 

顧客の不平不満を“聞く力”とは

 一般的な営業というと、おそらく顧客に対して積極的に自社商品の長所をアピールする人が多いかと思われます。しかし本書によれば、商品のことを真っ先に話す営業マンは、顧客からの「イエス」を引き出すのがなかなか難しいといいます。顧客は営業マンに対してマイナスな印象を持っていることが多いため、信頼関係のないファーストコンタクトで、いきなりセールストークを繰り広げると「詐欺ではないか」などの不安感を与えてしまうというのです。

 そうした不安感を払拭し、顧客からの信頼を得るためには、顧客が営業や商品に抱いている「不平不満・不信感」などに耳を傾ける必要があるのです。

 本書では「聞く力」の重要なポイントとして、これらの不平不満を… 続きを読む

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鮎川 大

鮎川 大

フリーライター

関西で活動する営業出身のフリーライター兼ディレクター。ビジネス系のコンテンツを中心に、医療・ファッション・食品・HPのトップページなど幅広い分野に精通。またサイトの運営・管理から外注のディレクションまで一貫して請け負い、コミュニケーションを重視するのが特徴。http://writer-d.com/

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