「強さ」と「面白さ」を兼ね備えた最強の営業組織

「やらされ感」が蔓延する営業組織から脱却するには

2015.02.25 Wed連載バックナンバー

 営業組織として目標数字を継続的に達成しようとするとき、メンバーは「やらされ感」でやっているため意欲が持続せず、目標達成への障害になっていることはないでしょうか。

 

「やらされ感」が蔓延する営業組織

 では、具体的にはどのような特徴がある営業組織にこうした「やらされ感」が蔓延しているのでしょうか。以下、具体的な例を挙げてみましょう。

1.そこそこやるが、継続的な業績達成となると心もとない組織

2.ねらった市場に、ねらった商品・サービスを、ねらったやり方で、実現させようとする計画はあるが、毎年変わり映えがなく、マンネリ化している組織

3.何が良くて悪かったのかの振り返りがおろそかな組織、または、振り返りが可能な計画を作成していない組織

4.新しいアイデアや工夫を出し合ってまでより良い計画を立て直し、知恵を絞って頑張ろう、という意欲がわかない組織

5.結局は何事も最前線任せで、個々の営業パーソンが頑張るしかないことが暗黙の了解という雰囲気になっている組織

6.建て前を取っ払えば、「数字さえ行けば手段は問わず、結果最優先」であり「“目標数字”の達成こそが営業活動の“最大の目的”」と思っている組織

 このような組織の長やメンバーの心の内をみると、「本当はこうしたい!」「本当はこうすれば良い!」などの前向きな希望よりも、「どうせ言っても無駄」「言われた通りにやるだけ」などのあきらめの境地が勝り、「面従腹背がオトナの術だ」と決め込んでいるように感じられます。

 しかしながら、このような組織でも成長余地を感じることがあります。それは、組織長もメンバーもこのままではマズイと気づいており、ぬけ出す方法論を探しているからです。

 

Should(~すべき)で築かれた組織を、Will(~したい)でとらえ直す

 「やらされ感」からぬけ出す方法論は様々あると思いますが、1982年創業以来、弊社が大切にしてきた実践的な考え方を2つの図表をもとに紹介します。

 まず、「Should(~すべき)」と「Will(~したい)」の世界を営業組織の中に共存させることの重要性について説明します。(図1参照)

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 「Should(~すべき)」の世界は「ヒトの図の頭の部分」にあたります。営業組織にとっての「目標数字」や「計画」であり「行動の世界」であるため「見えやすい世界」です。キーワードとしては「合理的・効率・事実・情報」があります。

 「Will(~したい)」の世界は「ヒトの図の体の部分」にあたります。営業組織にとっての「活動目的」や「本当はこうしたい気持ち(ワクワク感)」であり「感情の世界」であるため「見えにくい世界」です。キーワードとしては「非合理・おもい・感情・情熱」があります。

 この2つの世界の共存は、図1の青と赤の上下の矢印が向き合っている部分で表現していますが、「Should(~すべき)・目標・計画・行動だから見える世界」で築かれた組織を、「Will(~したい)・活動目的・ワクワク感・感情だから見えにくい世界」で「とらえ直す」という、丁寧な作業を営業組織に取り込むことを意味します。

 「とらえ直す」ためには、「目標」と「目的」の違いを明確にすることが役に立ちます。… 続きを読む

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丸 尚

丸 尚

富士ゼロックス総合教育研究所

1992年(株)富士ゼロックス総合教育研究所へ入社。営業担当、営業マネージャー、西日本支社長を歴任後、コンサルティング活動に従事。主に、医薬・医療機器・電機・金融など多岐にわたる業界にて、営業組織のマネジメント力や営業力の強化プロジェクトに参画。直近では、富士ゼロックス営業本部へ出向し、SFAの国内早期立ち上げプロジェクトに参画

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