戦略を実行する正しい理解とコミュニケーションとは(第3回)

戦略実行を引き出すコミュニケーションの活性化事例

2014.06.30 Mon連載バックナンバー

 『戦略実行』を上手に実行するには? 3回連載の最終回をお届けします。

 前回、戦略を正しく「理解」させるためには、戦略の策定段階で実行者を巻き込み、フレームワークを使って自己決定によるコミットメントを醸成していくことが有効であるという話をしました。今回は、その実践例を紹介します。

 

戦略実行のフレームワークの基本形

 戦略を立案し、展開するためには「何を」、「どこに」、「どのように」の3つを明確にすることが重要です。これらをフレームワークを使って可視化したものが、【図A】の(1)~(3)になります。

(1)戦略遂行の可視化…「何を」【図A-(1)】

 顧客にどのような価値を提供するのか、また、そのためにはどのような施策を展開するべきなのかといった、戦略を可視化するフレームワークです。詳細は割愛しますが、バランススコアカードの考え方を導入し、「攻める戦略」「守る戦略」「効率化する戦略」など、それぞれのタ―ゲットに対し、メリハリと一貫性をもって運用していく必要があります。

 

(2)市場の可視化…「どこに」【図A-(2)】

 上記で考えた、攻める戦略、守る戦略、効率化する戦略を、どの顧客に対して行うのか、それぞれのターゲットを可視化し、営業としての対応姿勢を規定するフレームワークです。この場合は、顧客を次の2つの軸で評価し分類します。1つは… 続きを読む

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河村 亨

河村 亨

株式会社 富士ゼロックス総合教育研究所 コンサルティング部戦略実行コンサルティングG  

1990年富士ゼロックス総合教育研究所に入社。外部一般企業に対する営業力強化を中心とした企画提案を実施後、2004年よりSFA定着含む、営業成果を創出するためのシステム、制度、教育の一貫コンサルティング事業に従事。2009年より、特に「戦略実行」をテーマに、経営⇔現場、営業⇔関連部門を“つなぐ”組織変革支援コンサルティングを展開、現在に至る。

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