集客できるWEBサイト作成のポイント

お客はどんな言葉を使う?キーワード選びのポイント

2013.06.13 Thu連載バックナンバー

 あなたのサービスを探している人は、いったいどんなキーワードを検索エンジンに打ち込んでいるだろうか?さっと頭に明確なイメージが湧かなかったら、それは危険信号かもしれない。言葉のスレ違いが機会損失を生んでいる可能性が大きい。ではどうしたらいいのだろうか。今回は特に分かりづらい「プロフェッショナル職」をターゲットにそのポイントを解説する。

 

「就業規則の相談はいったい誰にすればいいの?」

 以前コンサルティングを依頼された中に、プロフェッショナル業(税理士、弁護士、司法書士…などの士業・書士業、及びコンサルなどの専門業)の方がいた。具体的には社労士の方だった。事務所としてはそれなりに年数をこなしており顧客もいるが、年々増えてくる同業者との競争が激化することへの懸念と、新規開拓できていないことによる不安が、大きな相談事であった。

 この方は「これからはウェブだろう」ということで、すでにサイトを持っていた。一般に士業の方は文章を書くことにあまり抵抗がないので、コンテンツは日々増えており(本当に毎日増えていた)、それにより地域キーワード込み(社会保険労務士 ○○市、など)で上位表示されていた。大きな市なので市場としても検索数としてもそれなりにあり、「いわゆる」SEOとしては成功していた。

 しかし、なかなか思ったように集客ができない、問い合わせがあっても見当違いのものが多かったそうだ。

 その原因をさぐるべく、守秘義務に問題のない範囲で話を聞かせてもらったところ、気になる点が出てきた。それは「見当違いの問い合わせのほとんどは、サービスの内容で折り合わなかったのではなく、そもそも頼む相手を間違っているパターンだった」ということだ。

 たとえば、遺産相続の問題(本来は税理士・司法書士の範疇)や、官公庁に提出する書類の話(行政書士の業務範囲である)で問い合わせが来るというのだ。当然それを社労士が行なうことはできないのでお断りするということになる。

 なぜ畑違いの問い合わせばかり来てしまうのか不思議に思い、社労士さんに具体的な話を伺っていたところ、ふと飛び出したのが、「就業規則の相談はいったい誰にすればいいの?と思っていた」という言葉で、これは、社労士さんがすでに付き合いのあったひとりのお客さまと雑談をしている時に、そのお客さまが社労士さんと出会う前のことを思い出しながら口にしたものだという。

 つまり、これが問題だったのである。どうしても業務を行なっている本人(この場合は社労士さん)は、「この仕事はここに頼むもの」「ここまではこの士業の担当」といったような、「誰にどういった相談をすべきか」という、サービス提供の前提となる知識を、買い手はみんな把握していると思ってしまいがちだ。しかし実際には違ったのである。買い手は「自分のやりたいことを誰に頼んでいいかわからない」のだ。

 

お客さまは「頼む人を探す」のではなく「欲しい物を探す」

 ここに売手と買手の言葉のギャップがあったのである。つまり売り手としての社労士さんは無意識のうちにこう考えていた
● お客さまは自分が頼みたいことを誰に頼めばいいのか分かっているはずだ
● だから、自分の家から近い社労士を探したいはずだ
● 検索キーワードは「社会保険労務士+地域ワード(例:鹿児島市、など)」だろう、そこで集客すればいいはずだ

 しかし実際のお客さまの頭のなかはおそらく違った。

● 就業規則は自分では対応しきれなさそう
● 誰が助けてくれるんだろうか…社労士さん?行政書士さん?弁護士さん?…それ以外?

 このお客さまの場合は、知り合いに相談することで偶然にも「社会保険労務士に頼む」ということを知ることができた。だから、「社会保険労務士+地域ワード」で検索して、この社労士さんに辿りつけたのだ。

 しかし、必要な知識を持った知り合いがいないというケースも多い。そういう場合はどのような検索ワードを指定するだろうか。それはおそらく「就業規則+ 地域ワード」や「就業規則 サポート 地域ワード」だろう。

 あなたは以下のことを誰に頼めばいいのか、すぐ思い浮かぶだろうか
● 助成金申請
● 「遺言」の相続について
● 会社設立
 馴染みの多い方は分かるだろう。しかし、一般の方ならどうだろうか。

 

思い込みは危険、必ずリサーチ

 つまり、大切なのは「自分たちが想定しているキーワードでお客さまが本当に検索しているのかはわからない、ちゃんと調べたうえでSEO対策に使うキーワードを選定しなければいけない」ということだ。どのようにして調べるかというと、以下の方法があげられる… 続きを読む

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中山 陽平

中山 陽平

ラウンドナップ・コンサルティング 代表 /ウェブ解析士マスター

中小企業に対してWEB戦略コンサルを420社40業種以上経験。自身のコンサル・顧問サービス「ラウンドナップ・コンサルティング(http://www.roundup-consulting.jp/)」では営業ゼロで常時15社前後の顧客を抱える。また同時に「WACA認定ウェブ解析士マスター」として、企業にてWeb担当者の研修・教育を。
2006年から「WEB戦略ラウンドナップ(http//www.7korobi8oki.com)」にて、海外の最新マーケティング動向を発信。日本でいち早くGoogle Analytics公式認定個人に。 Google Adwords Professional資格も。

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