売り上げに繋がるコンテンツ作成(第1回)

「お客さまの声」、なんのために載せていますか?

2013.06.07 Fri連載バックナンバー

 「お客さまの声を100件載せれば、あとは大したコンテンツがなくても物は売れる…」、そんなことが10年前にはすでに言われていた。それだけ客観的な声は購買促進に効果があるということだ。そしていまも「お客さまの声」が重要なコンテンツだということは変わらない。しかし、勘違いしてはいけないのは「ただ載せればそれでいい」わけではないということだ。

 

お客さまの声が「100件」載っているのに、売れないサイト

 以前にコンサルティングをしたある会社、ウェブサイトに本当に約100件(正確には90件弱)お客さまの声を並べていた。何かの本でお客さまの声の大切さを知り、ひたすらに載せ続けたのだという。

 しかし結果として、それほど売り上げは伸びなかった。アクセス解析的に言うと「コンバージョンレート(転換率=サイトに来た人のうち何%が購買してくれたか)」があまり変わらなかったのである。それ以上に、お客さまの声を見て帰ってしまう人がかなり多かったのだ。つまり「キラーコンテンツ」になるどころか「出口コンテンツ(それを見るとみんな出口に逃げてしまうコンテンツ)」になってしまっていたのである。
 いったいなぜだろうか。

 

「どんな心理変化を起こさせたいのか」がおろそかに

 実際にページを見てみると、理由は一目瞭然だった。
 イメージとしては右の図をご覧いただきたい。そのままサンプルとしては出せないので再現を行なったものだ。
「どんな心理変化を起こさせたいのか」がおろそかに体裁の特徴として
・ただ手書きのアンケートがスキャンして貼り付けられている
・名前などの情報は掲載されていない
・写真なども特に無い、ただのコメントのみ
更に内容としては
・良い評価も悪い評価も両方載っている
・グルーピングなどは特に行われていない、新しい順
・読めない字や、関係のない話題(雑談)もそのまま掲載している
・アンケートが質問で終わっていても特にそれに対しての回答を行なっているわけではない
といった状況であった。

 これでは、逆効果になるのは目に見えている。想像していただきたい。何かのサービスを検討している時に、お客さまの声をクリックし、このようなページが出てきたとして、はたして良い印象を持つだろうか。

 

なぜ「お客さまの声」を掲載するのか?

 なぜお客さまの声を掲載するのか。それは一言で言えば「買わないと分からないメリットや価値を、疑似体験してもらう」ことにある。言い方を変えると「夢を見てもらう」ということだ。

 みなさんが何かを欲しくなった時のことを思い出してみていただきたい。きっと「これを買ったらこんないいことがあるだろうな」と想像したのではないだろうか。このイメージを持ってもらうために「お客さまの声」がとても効果的なのである。お客さまの声を掲載する意味はこの点にあるのだ。

 お客さまの声は「みんなが買っているものだからきっといいものだろう」と思ってもらうために掲載する、と思われている方もいるかもしれない。確かにその効果もある。しかし、どんないいものだとしても「自分にとって価値がないもの」は買わない。最も大切なのは「買ったあと幸せになっている自分を想像してもらう」ことなのだ。「買ったあとの幸せ」まで伝えられるコンテンツというのは少ない。商品説明でそれを書いてもどうしても素直に受け取ってもらえない。だから、お客さまの声なのだ。

 したがって、お客さまの声を作るときは… 続きを読む

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中山 陽平

中山 陽平

ラウンドナップ・コンサルティング 代表 /ウェブ解析士マスター

中小企業に対してWEB戦略コンサルを420社40業種以上経験。自身のコンサル・顧問サービス「ラウンドナップ・コンサルティング(http://www.roundup-consulting.jp/)」では営業ゼロで常時15社前後の顧客を抱える。また同時に「WACA認定ウェブ解析士マスター」として、企業にてWeb担当者の研修・教育を。
2006年から「WEB戦略ラウンドナップ(http//www.7korobi8oki.com)」にて、海外の最新マーケティング動向を発信。日本でいち早くGoogle Analytics公式認定個人に。 Google Adwords Professional資格も。

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