今、企業に必要な新しい「マーケティングの考え方」(第5回)

信頼されるサイトとは?~リフォーム業界を例に~

2013.04.19 Fri連載バックナンバー

 これまで、インバウンド・マーケティングにおけるコンテンツの考え方(第1回第2回)や、コンテンツが力を発揮したアメリカでの成功事例(第3回第4回)についてご紹介してきたが、今回は、「信頼感」をキーワードに、コンテンツ作成の具体的な指針について述べていきたい。
 信頼できない相手とは取引できない、怪しい会社には頼みたくない。これらは当たり前の心理だ。商取引において「信頼感」というのは基本的かつとても重要な要素である。しかし、これをきちんとWEBサイト上で表現できているサイトというのは驚くほど少ない。サイトはよくできているのになんとなく頼む気が起きない…そういうサイトはもしかしたらこの「信頼感」の出し方に失敗しているのもしれない。そこで、信頼感がとても重視される工務店やリフォーム業界に絞って、いかにWEB上で「信頼感」を表現していくか、をお伝えしていく。

 

工務店やリフォーム業界でなぜ「信頼感」が大切なのか?

 「信頼感」はどの業界でも大切だが、特に重要になってくる業界がある。
その中の1つが「工務店・リフォーム業界」だ。
なぜ重要かといえば
・お客さんの家の中に「入りこむ」サービスである(距離感が近い)
・作業内容や費用などの基準が一般人にはよくわからない(不可知感)
・キャンセル、返品というのが現実的に不可能(後戻りできない)
こういった要因が重なっているためだ。

 その結果お客さんは慎重にならざるを得ず、結果として「大きな判断基準の1つが“安心感”や“信頼感”」になる。これが例えば飲食店であれば全く違ってくる。
・特に警戒される社会的要因はない(ぼったくりバーなどは除くが)
・お客様の家の外で行なわれるサービスである
・費用や作業内容(持ってこられる料理)は、大抵の場合明らかに分かる
・料理の内容が違うなどあれば、返品は可能
したがって、飲食店などは「なんとなく」試すことができる。失敗してもそこまでダメージはない。

 しかし工務店やリフォーム業界は前述のように事情が異なる。さまざまな不安を買い手側は感じているのである。それをきちんと解消していかないと、どんなに素晴らしい腕前を持っていたとしても申し込みに至ることはない。

 

それではどのように「信頼感」を与えていけばよいのか

 それではどうすれば、信頼感を相手に与えることができるのだろうか。

 そのためにまず押さえておいていただきたいことがある。それは、「信頼感を与えよう」と考えるのではなく「不安を取り除いてあげる」と考えないといけない。ということだ。

 たとえば「うちはこんなに凄い技術があるんです!シェアナンバーワンなんです!頑張っているんです!だから信頼できますよ!」と目の前で言われても、素直に「なるほど!お願いします!」とはならないだろう。

それではどのように「信頼感」を与えていけばよいのか そうではなく「○○など、ご不安だと思います、なので我が社は○○ということをして、みなさんに安心していただいています」「今までお客様にはこういった声を沢山いただいていて、○○○については特に喜んでいただいています」など、自分が不安に思っていることを、分かりやすく伝えてくれると、「この人は信頼してもいいかな」と思うようになるのではないだろうか。

 オンライン上でもそれは変わらない。従って、いかに相手の「不安」を取り除くコンテンツを作ることができるかどうかが、WEBサイトから引き合いを得るための大きなポイントになるのだ。

 では具体的にはどんなコンテンツを作っていけばよいのだろうか?… 続きを読む

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中山 陽平

中山 陽平

ラウンドナップ・コンサルティング 代表 /ウェブ解析士マスター

中小企業に対してWEB戦略コンサルを420社40業種以上経験。自身のコンサル・顧問サービス「ラウンドナップ・コンサルティング(http://www.roundup-consulting.jp/)」では営業ゼロで常時15社前後の顧客を抱える。また同時に「WACA認定ウェブ解析士マスター」として、企業にてWeb担当者の研修・教育を。
2006年から「WEB戦略ラウンドナップ(http//www.7korobi8oki.com)」にて、海外の最新マーケティング動向を発信。日本でいち早くGoogle Analytics公式認定個人に。 Google Adwords Professional資格も。

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