営業力強化に繋がる電子カタログ活用とは

電子カタログで「イノベーションプレゼン」を実現!

2013.02.28 Thu連載バックナンバー

 iPadなどタブレットPCが企業に導入されるようになり、「電子カタログ」が大きな注目を集めている。電子カタログにどのような可能性があり、従来のビジネススタイルにどのようなイノベーションを起こすのだろうか。「Handbook」を販売し、モバイルデバイス向け文書管理市場でトップシェアとなっているインフォテリア株式会社マーケティング本部Webマーケティング部Webプロデューサー松村宗和氏が課題と成功パターンを語った。

 

タブレットPC時代に登場した「電子カタログ」

インフォテリア株式会社 Webプロデューサー 松村 宗和 氏
インフォテリア株式会社
Webプロデューサー
松村 宗和 氏

 電子カタログとは文字どおり紙のカタログを電子化したものであり、Web上やパソコン、スマートデバイスなどから閲覧する。カタログ在庫を管理するスペースの必要もなければ在庫切れの心配ももちろんない。何より営業担当者は大量のカタログを鞄に詰め込んで持ち歩く苦労もない。紙カタログと比べればずいぶんと便利であることは自明である。
 この電子カタログ、実は歴史自体は古く、以前よりWeb上にアップされていて、パソコンで閲覧することはできた。これが一躍注目されるようになったのは、iPadに代表されるタブレットPCの浸透が背景にある。

 電子カタログとタブレットPCは大変相性が良い。その理由としては高い操作性と携帯性にある。タブレットPCはタッチパネル式であり、紙に近い感覚でパラパラとページをめくることができる。加えて、軽くて薄いため持ち運びに非常に便利である。「院内を忙しく歩き回るドクターにMR(医薬品メーカーの医薬情報担当者)が電子カタログを利用して薬品の説明をしている事例があります。電子カタログとタブレットPCならではの特徴を活かした活用方法で、従来のノートPCでは無理でした」と松村氏は指摘する。

 

企業での紙活用における3つの課題

 電子カタログのメリットを紹介する前に、まず従来企業が様々な場面での紙活用において抱えていた3つの課題を紹介したい。

(1)大幅な時間ロスになる営業先から会社への出戻り
 経営者は売上を拡大するために、営業担当者に1件でも多く見込み客の元に訪問することを至上命題とする企業も多い。訪問件数を重要なKPIとして設定している企業も多いのが事実である。現場の営業担当者からすると資料の補充などの度に会社に戻るのは大幅な時間のロスになり課題であった。

(2)大量の会議用資料配布によって発生する事前準備と資源問題
 ペーパーレス時代といわれていても相変わらず紙で資料を配布する会議が大半を占める。毎回の会議で膨大な量の資料を配付するために、事前の入念な準備が必要であった。また会議直前の急な資料変更によって無駄になってしまう紙資源が課題としてあげられていた。

(3)研修資料の更新によって発生する資源問題
 研修活動を実施する際、研修の参加者向けの説明資料の準備が不可欠となる。こうした資料は定期的に更新が必要とされ、②と同様更新の度に前の版が無駄になってしまう点が課題としてあげられていた。

 以上ご紹介した課題を、電子カタログは一体どのようにして解決することができるのか見てみたい。

 

電子カタログによるワークスタイルの変革

(1)スマートな営業活動の実現
 これまでカバンに詰め込んでいたカタログをタブレットPC上で電子カタログ化すると、営業担当者の負担となっていた会社への出戻りを解消することができる。「当社のお客様に大手証券会社があります。職種柄取扱う商品数も非常に多くなっていました。全部を持つことはさすがに重く、どれだけ多く持てたとしても30種類までが限界だったそうです。とは言うものの、営業担当者としてはいつ何時お客様からのニーズがあるか分からないし、できる限り資料は揃えておきたいというのが本音でした。電子カタログを導入した今では300種類すべて携帯することができ、営業担当の方の不安も解消することができました。」(松村氏)。また、興味深い点としては… 続きを読む

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鈴木 光勇

鈴木 光勇

ITライター

1980年代から第一線でコンピュータ・通信技術を観察し、ライターとして活躍。記事執筆および著書多数。

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