今、企業に必要な新しい「マーケティングの考え方」(第2回)

インバウンド・マーケティング入門(コンテンツ編)

2012.12.14 Fri連載バックナンバー

 売り手が買い手に対し直接的なアプローチを繰り返し、成果につなげる。そのような従来のマーケティング手法はもはや買い手のマインドを動かすことができなくなっている。そこで注目されているのが、買い手が最終的に「 “欲しい!”と自ら手をあげる」ことを狙う「インバウンド・マーケティング」だ。前編ではインバウンド・マーケティングの概要を示してきたが、後編となる今回の記事では、インバウンド・マーケティングを実践する「コンテンツの作り方」について解説する。

 さて前回は、前提となる「インバウンド・マーケティング」とは何か?についてご説明しました。未読の方はまず前編からご覧ください。

 今回は、“コンテンツの作成”についてです。

 インバウンド・マーケティングの大きな流れは、買い手が「自らあなたの商品やサービスを見つけ」「興味を持って調べ、自然と欲しくなってくれて」「自分から“欲しい!”と手を上げてくれる」「そして自ら顧客になってくれる」というもの。

 では実際どうやってこの流れを作って行けば良いのでしょうか。そこで出番となるのが「コンテンツ」です。

 

コンテンツがなぜ重要なのか

 コンテンツを使って、集客とそして見込み客の育成の部分を行なっていく。それがインバウンド・マーケティングの基本的なやり方です。

インバウンド・マーケティングの流れ 右の図をご覧ください。大きな流れを表現した図です。「The Daily SEO Blog」にある「Owned and Earned Media」の図をもとに、筆者が日本市場向けに加筆・修正したものです。

 具体的には
1.まず集客用コンテンツであなたの商品やサービスを知ってもらう
2.その上で、見込み客育成用のコンテンツをたくさん読んでもらって、買い手にその魅力や良いところを知ってもらう
3.そして買い手が自発的に「欲しい!」と思い、セールスマンの前に現れる(セールス・インタラクション)
4.その結果、初回客となる
という流れです。

 この中でコンテンツと名の付いているものは2つ。「集客用コンテンツ」と「見込み客育成用のコンテンツ」ですね。集客も見込み客育成もどちらも、コンテンツがその役割を担っています。なぜかというと、買い手は、コンテンツを通じて情報を集めて、最終的に買う物を決めるからです(前回の記事に詳細を書いておりますのでご覧ください)。

 このような背景があるため、「買い手が求めるコンテンツを作れるかどうか」がインバウンド・マーケティングの肝となります。

 

買い手が求めるコンテンツの作成を行なっていくのは大変

 しかし、問題があります。それは「コンテンツ作成」は、慣れていない企業にとって、とても大変だということです。
 悩みとしてよく聞かれるのは、
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中山 陽平

中山 陽平

ラウンドナップ・コンサルティング 代表 /ウェブ解析士マスター

中小企業に対してWEB戦略コンサルを420社40業種以上経験。自身のコンサル・顧問サービス「ラウンドナップ・コンサルティング(http://www.roundup-consulting.jp/)」では営業ゼロで常時15社前後の顧客を抱える。また同時に「WACA認定ウェブ解析士マスター」として、企業にてWeb担当者の研修・教育を。
2006年から「WEB戦略ラウンドナップ(http//www.7korobi8oki.com)」にて、海外の最新マーケティング動向を発信。日本でいち早くGoogle Analytics公式認定個人に。 Google Adwords Professional資格も。

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