今、企業に必要な新しい「マーケティングの考え方」(第1回)

インバウンド・マーケティング入門(理論編)

2012.12.12 Wed連載バックナンバー

 売り手が買い手に対し直接的なアプローチを繰り返し、成果につなげる。そのような従来のマーケティング手法はもはや買い手のマインドを動かすことができなくなっている。そこで注目されているのが、買い手が最終的に「 “欲しい!”と自ら手をあげる」ことを狙う「インバウンド・マーケティング」だ。本記事では、前後編2回に分けて、インバウンド・マーケティングの概念とその実践について解説する。前編では、インバウンド・マーケティング自体について説明しよう。

 売り手が買い手に対して「売り手目線のアプローチ」を繰り返す手法は、以前のような成果をあげられなくなっています。なぜなら今の買い手は、インターネットを中心に簡単に情報を得ることができる、その結果、自分で取捨選択し自分で決定するようになったからです。

 その状況において、売り手からの一方的な情報は「押し付け」と取られ、嫌がられます。昔は、情報は売り手側しか持っていませんでした。なので買い手は売り手の話を聞くしかありませんでした。しかし今は違うのです。

 そこで注目されているのが、買い手が「自らあなたの商品やサービスを見つけ」「興味を持って調べ」「自分から“欲しい!”と手をあげる」ことを狙うマーケティング。今の買い手マインドに立ち向かうのではなく、寄り添うやり方、それが「インバウンド・マーケティング」と呼ばれるものです。

 このマーケティングの考え方は、まだあまり一般的ではありません。理由は大きく2つあります。
それは
1.インバウンド・マーケティングそのものについての情報が少なく、どんなものか分かりづらい
2.インバウンド・マーケティングの核となる「コンテンツ」を作ることができない
この2点です。

 そのため、この手法を取り入れるべきなのかも、実際にどう実施していいかも判断しづらい状況です。

 そこで今回は、前後編2回に分けて、この点を解消できればと思います。
前編では「インバウンド・マーケティングとは何か?」について。そして後編では、最も大切なコンテンツ作成について、悩んだ時におすすめの「最初の一歩としてのコンテンツと、その作り方」についてお送りします。

 今回は、理論の部分。後編を実践していただくために必要な、下敷きとなる大切な部分です。ぜひ最後までご覧ください。

 

なぜマーケティングのやり方を変えなくてはいけなくなったのか?

 今まで行なわれてきたマーケティングはどんなものだったでしょうか。

 それは例えば、セールスだらけのダイレクトメール(DM)やチラシに象徴されるように「売り手が買い手に、売り手目線のメッセージを送り続ける」というやり方。いわゆるアウトバウンド・マーケティングです。

 ”せんみっつ”という言葉をご存知でしょうか。これは「1,000分の3の確率でお客さんが反応してくれる」という意味です。つまり、1,000人にアプローチして3人が買ってくれるということです。アウトバウンド・マーケティングは、わかりやすい言い方をすれば「売り込み」です。このように、ターゲットとなる見込み客の中から、数少ない「今すぐ客」をひたすら刈り取っていくやり方が、今までのマーケティングの中心でした。

 今まではそのやり方で一定の成果は上がっていました。しかし近年急激に成果が上がらなくなってきています。なぜ急に変わったのでしょうか。

 

ポイントは「情報の格差による優位性の消失」

 その大きな理由の1つが「情報の格差による優位性の消失」です。
 以前は、今のように簡単に情報を手に入れることができませんでした。したがって、買い手は営業マンや店舗のスタッフに話を聞いて、それを参考にして「買う・買わない」の判断をするしかありませんでした。

 しかし今は違います。インターネットを中心として膨大な量の情報があり、… 続きを読む

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中山 陽平

中山 陽平

ラウンドナップ・コンサルティング 代表 /ウェブ解析士マスター

中小企業に対してWEB戦略コンサルを420社40業種以上経験。自身のコンサル・顧問サービス「ラウンドナップ・コンサルティング(http://www.roundup-consulting.jp/)」では営業ゼロで常時15社前後の顧客を抱える。また同時に「WACA認定ウェブ解析士マスター」として、企業にてWeb担当者の研修・教育を。
2006年から「WEB戦略ラウンドナップ(http//www.7korobi8oki.com)」にて、海外の最新マーケティング動向を発信。日本でいち早くGoogle Analytics公式認定個人に。 Google Adwords Professional資格も。

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