海外発!見方が変わる仕事との向き合い方(第20回)

もっと高く売りたい!値下げの悪循環を回避せよ

2014.09.14 Sun連載バックナンバー

 どのような事業を行っているのであれ、商品やサービスを提供するには必ず価格の設定をしなければなりません。しかし、目安となる金額はあったとしても、どの価格に設定すれば一番売れるのか、一番利益が出るのか、それはやってみないことにはわかりません。

 安くすれば売れるというのは安易な考えですが、企業である以上、利益が出せなければどれだけ量を売っても意味がありません。さらに安易な値下げを続けると、デス・スパイラル(悪循環)にはまり、そこから抜け出せなくなる可能性を孕んでいます。景気は回復しつつあるとは言いますが、価格を上げると客が離れていくのではないかとの不安もあるでしょう。それでは価格設定において気を付けるべきことは何でしょうか。

元記事「Avoid the Discounting Death Spiral」/Business Week

 

ポイント1:価格設定の本質をとらえよ

 得るものは支払った額に相応するものです。10円をケチることで、100円を損しないようにしないといけません。「皮肉屋とは、全てのものの価格を知り、同時にその価値は一切知らぬ人のことである」と言った話があります。全ては自明の理でありますが、ビジネスにおいてはこの概念が無視されることが多くあるのです。

 米国の調査によると、2011年、小売業者は40~45%のディスカウント価格で在庫品を販売したといいます。これは10年前に比べると倍のパーセンテージにあたるディスカウントですが、経済的な貧血状態を払拭できないでいると、このような症状が起こるのです。アメリカ人の買い物好きは変わらないまでも、10年前のように金を自由に使うだけの自信がなくなっています。

 なぜ小売業の多くは、これほどまでにもバーゲンを求める客にとらわれてしまうのでしょうか? それは、隣の店に売上を奪われてしまうことを恐れているためでしょう。

 価格設定の本質を勘違いすることは、自虐的な傷に繋がることがあります。多くの小規模事業では価格設定を「勝つべきゲーム」としてではなく、「負けてはならないゲーム」として捉えています。しかし本来価格の設定とは、事業者が目標を達成するために活用できる強力なツールであるものです。そしてより高い価格設定は、実は低い価格以上に説得力がある場合もあるのです。

 

ポイント2:価値があれば高くても買う… 続きを読む

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