最前線部隊の営業マンのマネジメント術(第1回)

あなたの部下は本能型?感情型?それとも思考型?

2015.03.04 Wed連載バックナンバー

経営層が最も解決すべき課題は「収益の拡大」ではない?

 日本企業を取り巻く競争はますます激化し、顧客ニーズも多様化を極める中、経営層が解決すべき課題は山のように膨れていることでしょう。

 自社以外の企業は、一体どのような課題を抱えているのでしょうか。その答えは、NTTラーニングシステムズ株式会社が2013年3月に公表をした『企業における人材育成実態調査2012』という調査の結果を紐解くことで、見えてきます。

 国内企業343社からの回答によると、「経営層が認識している内部的な課題(Q10)は何か?」という問いに対して最も多かったのは、3年連続で『人材育成(85%)』であり、2位の『利益の拡大(55%)』を大きく上回っていることが分かりました。また、第3位には『営業力の向上(52%)』がランクインしています。

 この上位3つの課題には、それぞれ密接な関連がありそうです。3位の『営業力』が上がれば、2位の『収益の拡大』を見込むことができます。また、『営業力』を向上するためには、営業マン1人1人の能力向上に加え、マネジメントをする上司の能力向上や営業マンをサポートする環境が求められます。

 つまり、85%の企業が課題だと回答した『人材育成』を少しずつでも改善することができれば、営業力は向上し、利益の拡大にも繋がることでしょう。

 そこで、本稿では、企業内にある部門の中でも売上に直結する営業部門にフォーカスし、売上結果に繋がるような営業マンのマネジメント術について考察を深めたいと思います。

 

人間は9つのタイプがある?

 今までさまざまな部下と接する中で「どうしてコイツはそんなことに拘るのだろう?」「なぜ壊れるほど石橋を叩くほど慎重なのだろう?」と、理解に苦しむケースに遭遇したことはありませんか?

 その謎は『エニアグラム』という性格論によって解明することができます。

 エニアグラムはコーチングの場でも利用される理論で、『人間の本質は9タイプに分けることができる』というものです。その9タイプとは以下のとおりです。(NPO法人日本エニアグラム学会HPより。以下同じ)

タイプ1:改革する人
タイプ2:人を助ける人
タイプ3:達成する人
タイプ4:個性的な人
タイプ5:調べる人
タイプ6:忠実な人
タイプ7:熱中する人
タイプ8:挑戦する人
タイプ9:平和をもたらす人

 そして、これら9タイプは更に3つのグループに分けられます。… 続きを読む

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矢崎 武一郎

矢崎 武一郎

フリーライター
 
幹部候補生への社員研修を提案する企業で研修プログラムを構築する業務を10年行う。その経験を活かし、現在では人材育成や経営分野に関する記事執筆を行っている。

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