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営業力向上で売上拡大を図る!SFA導入のカギとは

2015.03.20 Fri連載バックナンバー

 営業担当者の能力のばらつきが大きい、あるいは営業担当者が個別に情報を管理していて、情報共有が図れていないなど、営業セクションの課題を解決するために活用したいのがSFAです。その利点や導入におけるポイントについて、解説していきます。

 

「営業部長の50%が課題として感じている」こととは?

 顧客との直接的な接点となっている営業部門は、企業にとって非常に重要な役割を担っている存在です。ビジネスを拡大していく上では、営業力や販売力の強化、あるいは新規顧客および販路の開拓などが重要なポイントとなってきますが、それらの実践部隊として最前線で活躍しているのは営業組織でしょう。

 そのような中、営業活動の成否が個々人の属人的な能力に左右されるなど、営業担当者の能力のばらつきに課題を感じている企業は少なくないようです。株式会社リクルートマネジメントソリューションズの調査によれば、営業部長の約50%が「営業担当の能力のばらつきの是正」を課題として挙げています。

 このような課題を解決するには、組織的な営業力の強化が求められます。それを実現する上で有効だと思われるのが営業活動の可視化と情報共有です。それぞれの営業担当者が抱えている問題が可視化できれば、その対策を組織で考えることが可能になりますし、情報共有を強化できれば、組織全体で営業活動の効率化が図れます。

 しかし、非定型業務が多く、個人での活動が中心となる営業活動は、ほかの業務と比べて可視化が難しいという傾向があります。また外出している時間が長く、社内にいてもアポ取りや資料作りなど、やるべきことを数多く抱えている営業担当者にとって、情報共有のために十分な時間を割くことは容易ではありません。そこでぜひ検討したいのが効率的なITの活用です。

 

新規開拓の確度を高められる名刺情報の共有

 現在、営業活動を支援するアプリケーションやサービスはいくつか挙げられますが、特に“手間をかけずに営業情報を共有したい”と考えている企業にお薦めなのが、名刺を軸に営業活動における情報共有をサポートするシステムです。

 営業活動にとって人脈は極めて重要なものであり、営業活動を行う際、いきなり新規のお客さまへ電話をかけても、取り合ってもらえるのはまれでしょう。しかし「以前お世話になりました、弊社の○○にお名前を伺ってご連絡いたしました」などと切り出したら、話を聞いてもらえる確率はグッと高まるのではないでしょうか。

 しかし、個人の人脈が組織内で共有されることはまれで、誰が誰を知っているのかを把握し、共有するのは非常に骨が折れる作業です。また、共有されていない状態で退職や部署異動で営業担当者が抜けるということになれば、その人が培ってきた人脈も失われることになり、組織として大きな損失を被ることになります。

 このような課題を… 続きを読む

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Bizコンパス編集部

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